Узнайте, что кит в продаже

С точки зрения продаж , кит — это почти то же, что и звучит, — это перспектива, которая, по крайней мере, в 10 раз больше, чем ваша средняя продажа. С продажами B2B  — бизнес для бизнеса — перспектива кита часто является компанией, которая намного больше, чем ваша собственная. В B2C или продажах от бизнеса к потребителю может быть потенциальный покупатель, который покупает ваш самый дорогой вариант продукта и делает это регулярно. 

Киты там, но вам, вероятно, придется пересечь много открытой воды, чтобы добраться до стручка. Между тем, вы будете плыть прямо над множеством жизнеспособных клиентов и клиентов по пути. Не игнорируйте их в пользу большой рыбы, особенно когда вы только начинаете продавать. Эти маленькие рыбки — ваш первоначальный хлеб с маслом, так что бросьте свою леску и намотайте их. Это нормально, если вы следите за стручком на горизонте, но по ходу пользуйтесь легкими рывками.

Теперь вам нужно привлечь внимание одного из этих китов в стручке, и то, как вы это сделаете, зависит в некоторой степени от характера вашего бизнеса. Если вы продаете роскошные автомобили, отправляйтесь в места, которые владельцы роскошных автомобилей могут посещать чаще всего, такие как лучшие рестораны в вашем районе.

Заклеить свою визитную карточку под дворники этого Mercedes-Maybach S650 Cabriolet на парковке с парковщиком — маленький пешеход, но зайдите внутрь и сядьте за бар. Инвест час. Обсудить перспективы. После того, как вы руководствовались разговор на автомобили,  то  вы можете сдать свою карточку — и вы , надеюсь , произвели большое впечатление в то же время. 

Конечно, подход может сильно отличаться в транзакциях B2B, но концепция остается: не спешите слепо. Подготовка является ключевым. Определите ваш кит и подход с изяществом. И помните, что за вашей перспективой, вероятно, ухаживает дюжина ваших конкурентов. Вы должны быть чрезвычайно впечатляющими, чтобы превзойти всех остальных и привлечь кита в качестве клиента.

Заключение сделок с китами часто требует гораздо больше времени и усилий, чем обычная продажа, но эти сделки намного крупнее — один кит может быть эквивалентом дюжины других. Это делает их очень полезными, несмотря на дополнительные проблемы, пока вы все еще ловите рыбу для других, более мелких рыб. Вы можете даже превратить кита в постоянного покупателя, чтобы он стал еще ценнее.

Следуйте тому же процессу продаж, который вы используете для стандартных потенциальных клиентов, но поднимите его на ступеньку выше. Если вы, как правило, изучаете перспективу достаточно хорошо, чтобы задать три индивидуальных вопроса во время презентации, вам нужно задать 10 индивидуальных вопросов для вашего кита. Ожидайте, что его будет сложнее продать. Не экономьте на личных прикосновениях, таких как благодарственные письма или даже небольшие подарки, которые отражают интересы потенциального клиента.

Если вам это удастся, уделите дополнительное внимание вашему новому крупному клиенту. Дотрагивайтесь до базы, чтобы быть уверенным, что он доволен и, надеюсь, будет продолжать покупать у вас.