Типы торговых площадок и презентаций

Различные ситуации потребуют другого типа «подачи» или представления о продажах. В некоторых обстоятельствах полнопроходная коммерческая подача неуместна и будет более вероятно раздражать или оскорблять перспективу, чем вовлекать его. Как правило, чем меньше у вас отношений с определенной перспективой , тем легче вам делать продажи.

Когда вы впервые встречаетесь с потенциальным клиентом, вам нужно сделать только один шаг — лифт . Это короткая речь, которая представляет вас и вашу компанию и дает выгоду или два. Хорошая высота лифта предназначена для того, чтобы потенциальные клиенты хотели узнать больше о вашем продукте. Таким образом, он будет запрашивать у вас дополнительную информацию, вместо того, чтобы вы запрашивали у него разрешение на продолжение. Элеваторная площадка — это хороший способ представиться, даже если вы не активно занимаетесь продажей, особенно на сетевых мероприятиях и подобных мероприятиях .

Речь лифта также может быть использована в качестве вводной фразы во время холодного звонка. Но как только вы заинтересовались потенциальным клиентом, вам следует перейти к более насыщенной информацией. Поле «холодный звонок» длиннее, чем поле «лифт», но оно все же предназначено для того, чтобы заинтриговать перспективу, а не для немедленного закрытия сделки. В идеале, ваша подача холодного звонка даст потенциальному клиенту достаточно информации, чтобы он захотел договориться о встрече с вами, но не более того. Слишком много информации слишком рано в цикле продаж может на самом деле навредить вам, потому что потенциальный клиент может решить, что он услышал достаточно, чтобы знать, что он не заинтересован в конце концов.

Наконец, как только у вас есть потенциальная клиентка, желающая договориться о встрече, пришло время вытащить все остановки и провести полную презентацию продаж. К этому моменту вы поговорили с потенциальным клиентом хотя бы один раз и успели задать ему несколько уместных вопросов и провести некоторое исследование. Теперь вы должны знать о «горячих кнопках» потенциального клиента — его наиболее важных вопросах и потребностях в отношении вашего продукта. Если вы пытаетесь сделать полную презентацию о продажах без этой информации, вы стреляете вслепую, потому что не знаете, какие преимущества имеют наибольшее значение для потенциального клиента.

Еще одной опасностью, когда вы долго выступаете на ранней стадии ваших отношений с потенциальным клиентом, является отсутствие доверия. Когда вы говорите с потенциальным клиентом, вы всегда сталкиваетесь с негативным стереотипом, который почти все придерживаются в отношении продавцов. Сознательно или неосознанно, каждый потенциальный клиент ожидает, что продавцы немедленно начнут корыстную попытку закрыть сделку. Если во время первого или двух разговоров вы сдерживаете продажи, вы немного ослабляете этот стереотип.

Ваш шаг в лифте будет примерно одинаковым, независимо от того, на какой случай, но ваш холодный вызов будет иметь тенденцию незначительно меняться в зависимости от потенциального клиента, и ваша полная презентация продаж должна немного измениться в зависимости от информации, которую вы получили от потенциального клиента , Вы можете упростить построение презентаций, составив базовую схему, которую вы можете конкретизировать, подключив подходящий язык для каждой новой перспективы. Базовая структура презентации будет оставаться неизменной, что облегчит вам настройку шага без необходимости каждый раз начинать с нуля.

Каждый из этих типов торговых площадок является важным инструментом для продавцов. Точный стиль ваших предложений будет зависеть от типа продукта, который вы продаете, и от предполагаемой клиентской базы. Имейте в виду, что даже идеальный тон должен регулярно пересматриваться, потому что повторение одних и тех же слов одним и тем же способом слишком долго будет звучать отрепетировано. Периодическая настройка также может помочь вам найти более эффективные способы привлечь внимание потенциального клиента.