Разница между продажами B2B и B2C и тем, как они работают

B2B — это сокращение от «бизнес до бизнеса». Оно относится к продажам, которые вы совершаете другим предприятиям, а не отдельным потребителям. Продажи потребителям называются продажами «бизнес потребителю» или B2C .

Продажи B2B часто принимают форму одной компании, продающей расходные материалы или компоненты другой. Например, производитель шин может продавать товары производителю автомобилей.

Другим примером могут быть оптовые торговцы, которые продают свои товары розничным торговцам, которые затем оборачиваются и продают их потребителям. Супермаркеты являются классическим примером этой деятельности. Они покупают продукты питания у оптовиков, а  затем продают их по несколько более высокой цене отдельным потребителям.

Коммерческие продажи также могут включать услуги. Адвокаты, ведущие дела для бизнес-клиентов, бухгалтерские фирмы, которые помогают компаниям уплачивать налоги, и технические консультанты, которые настраивают сети и учетные записи электронной почты, — все это примеры поставщиков услуг B2B.

Продажа B2B отличается от продажи B2C несколькими способами. Самое большое отличие состоит в том, что вы, как правило, будете иметь дело либо с профессиональными покупателями, либо с руководителями высшего звена, когда будете пытаться делать продажи в B2B. Покупатели зарабатывают себе на жизнь, получая лучшие предложения от продавцов, и у них это хорошо получается. Руководители могут включать руководителей крупных корпораций.

В любом случае продажи B2B часто требуют более высокого уровня профессионализма, чем продажи B2C. Вам придется одеваться и вести себя более формально, чтобы добиться успеха.

Продажи B2B также требуют, чтобы вы знали, как эффективно иметь дело с привратниками, такими как администраторы и помощники. Вы должны пройти их, чтобы добраться до вашей цели — человека, который наделен окончательной властью совершить продажу. 

Имейте в виду, что большинство профессиональных покупателей прошли обширную подготовку по работе с продавцами и проследили за ними. Продажа тактики, которая может хорошо работать с непосвященными потребителями, часто терпит неудачу с покупателями. Они увидят, как ты уходишь за милю.

Покупатели также точно знают, как манипулировать продавцами, часто используя такие хитрости, как срывание, чтобы попытаться получить более выгодную цену от вас за продукт.

Работа с руководителями — это совсем другая игра с мячом. Лица, принимающие решения C-suite, могут быть очень пугающими. Они часто чрезвычайно занятые люди, которые не ценят, что другие тратят свое время.

Вы должны хорошо разбираться во всех аспектах своего продукта, чтобы вы могли быстро и легко ответить на любые поставленные перед вами вопросы. Вы не можете сказать: «Позвольте мне вернуться к вам по этому вопросу», потому что руководитель не может принять ваш звонок или открыть вам дверь во второй раз. Вы можете потерять продажу просто так. 

Сделайте свое исследование на перспективу заранее. Понять, что он делает для компании и как он это делает. Получите твердое представление о продуктах или услугах компании. Вы должны быть полностью готовы удивить руководителей своими знаниями об их операциях во время презентаций по продажам. 

Ваши цели будут стратегически разными. Конечно, вы хотите продавать в обеих областях, но ваша основная задача с продажами B2B — это повторный бизнес. Вы хотите построить отношения с компаниями, их покупателями и руководителями, чтобы эти предприятия снова и снова приветствовали вас, чтобы удовлетворить свои текущие потребности.

Это не относится к потребителям. Они, как правило, легко поддаются влиянию новейшей эффективной рекламной тактики, которая звучит в их курантов. Они непостоянны и часто склонны покупать по прихоти. Вы можете сделать одну продажу, и тогда этот потребитель уйдет в закат, о котором больше никогда не услышат, особенно если вы не продаете такие дорогие вещи, как автомобили.

Ваш потенциальный рынок также будет намного уже с продажами B2B. Сравните количество предприятий, которым может понадобиться ваш продукт, с количеством потребителей, стремящихся приобрести следующий горячий, обязательный товар или даже не такой горячий продукт, который необходим.

Вы потратите больше времени на совершенствование своих бизнес-клиентов, но этот фактор может быть не так заметен, если ваши продажи B2C подтолкнут к выгодному продукту, а не к гизмо за 5 долларов.

Все это входит в цикл продаж: он имеет тенденцию быть более длинным и многоступенчатым с коммерцией B2B. Ценовые точки для продаж B2B, как правило, круче, сложнее и многограннее. Это не так в случае с потребительскими продажами.

В конце концов, все сводится к тому, что и как вам нравится продавать — и насколько вы хороши в этом. Продажи B2B могут быть более сложными, но в то же время потенциально более прибыльными.