Расчет вашей деятельности по продажам

Один из самых сложных аспектов работы продавца — фактор неопределенности. Всегда можно иметь плохой месяц или даже несколько плохих месяцев подряд, что может поставить любого продавца в реальные финансовые затруднения. Хорошей новостью является то, что вы можете уменьшить шансы на длительную полосу неудач, точно зная, какую деятельность по продажам проводить и как часто ее преследовать.

Чтобы узнать, какие действия принесут вам наибольшую пользу, исходя из текущей ситуации, вам необходимо регулярно отслеживать показатели продаж . Сохраняйте лист отслеживания холодных звонков и заполняйте его каждый раз, когда вы звоните — это поможет вам определить процент ваших звонков. В частности, вы можете отслеживать количество наборов, которое требуется в среднем для получения одной встречи. Это число будет меняться изо дня в день в зависимости от вашего настроения, вашего подхода и удачи (хорошо или плохо). Так что если вы будете отслеживать это число с течением времени, у вас будет гораздо более точное представление о вашем реальном среднем значении.

Вам также нужно будет отслеживать следующий важный процент в продажах — процент встреч, которые вам удастся закрыть . Опять же, вы должны оглянуться на свою деятельность в течение нескольких месяцев, чтобы получить надежное среднее значение. С этими двумя процентами у вас будет отличное представление о том, как построить конвейер продаж, который обеспечит бесперебойную реализацию ваших продаж.

Однако прежде чем вы сможете использовать этот номер, вам необходимо рассмотреть результат. Если у вас нет поставленной цели, вы будете так же в неведении, как если бы вы не удосужились отслеживать свою деятельность вообще. Ваша цель по продажам должна быть достижимой, и этого должно быть достаточно, чтобы покрыть ваши расходы оставшимися деньгами. Эти дополнительные деньги могут пойти на покрытие ваших расходов в медленные месяцы.

Как только вы выбрали цель, пришло время оценить ваши прошлые продажи. Если вы не отслеживали эти цифры, ваш менеджер по продажам, возможно, предоставит вам свои записи за предыдущие месяцы. В частности, вы ищете, сколько денег вы зарабатываете на комиссионных в среднем за продажу. Этот расчет может оказаться сложным, если вы используете скользящую шкалу комиссий (например, если вы получаете один процент комиссии за выполнение вашей квоты, а затем более высокий процент комиссии, если вы превышаете свою квоту). Возможно, вам придется подтасовать некоторые цифры в зависимости от того, сколько продаж вы думаете, что вы можете закрыть в среднем за месяц.

Например, допустим, вы получаете комиссию 10% с каждой продажи, а ваша средняя продажа составляет 4000 долларов. В этом случае вы зарабатываете (в среднем) 400 долларов за каждую сделку, которую закрываете. Если ваша цель состоит в том, чтобы брать домой 3200 долларов США в месяц в виде комиссионных, вам необходимо последовательно закрывать восемь продаж в месяц. Помните, что в этих расчетах лучше быть пессимистами, чем оптимистами, иначе у вас в банке закончатся деньги. Если восемь продаж в месяц — это для вас настоящий шаг, вам нужно будет внести некоторые существенные изменения.

Предполагая, что восемь продаж в месяц — это работоспособное число для вас, теперь вы можете подключить два процента, которые вы выяснили ранее. Допустим, что вам нужно в среднем 12 холодных звонков, чтобы назначить одну встречу, и вы закрываете одну из каждых четырех назначенных вами встреч. В этом случае вам нужно сделать 48 холодных звонков, чтобы закрыть одну продажу. А поскольку ваша цель — делать восемь продаж в месяц, вам нужно 384 холодных звонка в месяц, чтобы сделать вашу цель.

Прелесть этих цифр в ваших руках в том, что вам не нужно задумываться о том, достаточно ли вы ведете поиски или собираетесь выполнить свою квоту в этом месяце. Вы всегда будете точно знать, насколько вы близки к достижению своих целей, и зная, что это поможет повысить вашу уверенность — тем самым поможет вам сделать еще больше продаж.