Продвинутые стратегии закрытия продаж

Продвинутые закрытия продаж сложнее применить, чем базовые или промежуточные закрытия. Они требуют больше времени на настройку или готовности продвигать перспективы немного сложнее. Но при разумном использовании они могут заключить сделку с потенциальными клиентами, которые иначе не купили бы у вас.

Помните, что если вам действительно трудно закрывать перспективу, это выгодно для вас в долгосрочной перспективе, потому что людям, которым трудно закрыться, также трудно продать конкурентам! Так что, как только вам удастся закрыть жесткого клиента cookie, он, вероятно, останется с вами на некоторое время.

Герой close предназначен для корпоративных продаж , хотя вы также можете разработать вариант для потребительских продаж.

Во-первых, вы находите удовлетворенного клиента, который также является успешным и известным членом бизнес-сообщества. Когда вы позвоните, чтобы узнать у этого клиента и убедитесь, что с продуктом все в порядке, спросите, не захотят ли они рассказать случайному клиенту, насколько он хорош. Если они, кажется, колеблются, уверяйте их, что вы не будете часто просить их о помощи — просто в редких случаях — и всегда будете предупреждать их заранее, когда вам понадобится их помощь. Если они согласятся помочь, проследите сердечную благодарственную записку и, возможно, небольшой подарок.

Затем в следующий раз, когда у вас назначена встреча с действительно большой перспективой, и они заявят о своем возражении (например, время, которое потребуется для изучения новой системы), скажите что-то вроде:

«Вы знаете, Джордж Смит, владелец Parallux, использует этот же продукт. Вы не возражаете, если бы я позвонил ему сейчас, и мы спросили его о его опыте с процессом установки? Я помню, у него была похожая проблема, прежде чем он начал использовать продукт ».

Затем позвоните мистеру Смиту, сделайте краткое вступление и передайте телефон потенциальному клиенту. (Вы знаете, что мистер Смит будет там, потому что вы позвонили ему сразу же после назначения встречи и задали ему точное время.) Если вы выберете подходящего «героя», это закрытие сбьет носки вашего потенциального клиента.

Не для слабонервных, это близко требует идеальной доставки, или это может иметь неприятные последствия для вас. Но если вы сделаете это, это закроет продажу, которая в противном случае не произойдет.

Когда ваш потенциальный клиент просматривает вашу презентацию в мрачном молчании (обычно со скрещенными руками), это довольно четкий индикатор того, что они не собираются покупать продукт, но не хотят говорить вам, почему. Возможно, они слышали ужасные истории о вашей компании, или у них просто плохой день.

Упорство с вашей стороны либо даст вам однозначное «нет», либо печально известное «я подумаю об этом». Прежде чем вы достигнете этой точки, но после того, как станет ясно, что разговор идет таким образом, скажите что-то вроде:

«Боюсь, я ошибся, придя сюда сегодня. Я извиняюсь за трату вашего времени, но я не думаю, что этот продукт подходит именно вам ».

Затем начните собирать вещи, пожать руку потенциальному клиенту и выйти за дверь. Если вы правильно прочитали человека, то вы можете отнять у него товар, по крайней мере, подумав о его покупке. Если нет, вы просто выбросили продажу. Вот почему это особое закрытие не для неопытного продавца!