Продажи — игра чисел

Продажи могут быть тяжелой работой, начиная от поиска и квалификации вплоть до закрытия сделки. Каждый шаг в процессе продаж может быть заполнен проблемами. Некоторые специалисты по продажам понимают, что продажи часто являются игрой с числами, и, что более важно, знают, как использовать эти цифры, чтобы продвигать их к своим целям. Продажи — это больше процесс, чем задача.

Чтобы понять игру с числами продаж, необходимо рассмотреть различные этапы, которые характерны для большинства циклов продаж.

Поиск начинается там, где начинается цикл продаж. Он включает в себя выявление потенциальных клиентов с использованием любых подходящих методов, которые помогут вам определить, кто является, а кто нет потенциальным клиентом. Большая часть поисков не только идентифицирует потенциальных клиентов, но и призывает их. Поиск звонков может быть выполнен несколькими способами, включая холодные и теплые телефонные звонки, прямую почтовую рассылку и личные встречи.

Разыскать легко, когда у вас есть продукт, который нужно продать всем. Для продуктов, которые могут быть необходимыми, но не такими захватывающими, как, например, страхование, продажа требует, чтобы вы играли в игру чисел, которая очень проста и в то же время сложна: чем больше у вас потенциальных клиентов, тем выше количество продаж. ты сделаешь.

После того, как ваши потенциальные клиенты были определены и с ними связались, следующий шаг — это назначить встречу. Получение встречи, как правило, является признаком интереса со стороны ваших потенциальных клиентов, и каждый набор встреч должен рассматриваться как победа. Наличие большего количества назначений приводит к большему количеству шансов сделать продажу.

В рамках многих циклов продаж вам нужно будет предоставить клиенту какое-то предложение, в котором будет изложено предлагаемое вами решение или продукт вместе с ценой. Как и на каждом другом этапе цикла продаж и игры с цифрами, чем больше предложений вы можете предложить квалифицированным заинтересованным сторонам, тем больше продаж вы сделаете.

Каждый шаг в цикле продаж должен быть разработан, чтобы привести к закрытию сделки. Если вы проделали тщательную работу по определению клиента и разработке предложения, которое соответствует потребностям клиента и обрабатывает любые возражения, тогда вы должны быть готовы закрыть сделку. Это, конечно, звучит гораздо проще, чем сейчас, но замыкание цикла продаж, в котором вы не справились с поставленными задачами, приводящими к закрытию, значительно сложнее.

В то время как некоторые могут утверждать, что в типичном цикле продаж есть больше шагов, чем в основах, представленных здесь, эти четыре шага дают надежную сводку цикла продаж. Чтобы разобраться в части игры с числами, вам нужно начать с ваших целей. Другими словами, вооружившись полным пониманием вашего плана компенсации, определите, сколько денег вы хотите заработать на своей должности. Как только вы поймете, какую общую сумму вы хотите заработать, выясните, сколько вы зарабатываете в среднем при продаже. Если вы слишком плохо знакомы с этой позицией, чтобы знать, сколько платит средняя распродажа, спросите у своих коллег их средний доход на одну продажу.

Как только вы узнаете среднюю комиссию для средней продажи, разделите ваш общий желаемый комиссионный доход на среднюю сумму комиссионных за продажу. Результатом будет количество продаж, которое вам нужно закрыть за год, чтобы достичь цели по доходу. В качестве простого примера предположим, что вам нужно закрывать 50 продаж в год, чтобы достичь цели по доходу.

Затем определите, сколько предложений, которые вы доставили, приведут к закрытой продаже. Опять же, если вы новичок в своей позиции по продажам, обратитесь к своим коллегам, чтобы узнать, сколько предложений обычно заканчивается продажей. Используя приведенный выше пример необходимости закрыть 50 продаж, чтобы достичь своей цели, предположим, что вам нужно пять предложений, чтобы закрыть одну сделку. В этом примере вам нужно будет доставлять 250 предложений в год, чтобы сделать 50 продаж и достичь цели по доходу.

Следующий шаг — определить, сколько назначений вам нужно, прежде чем найти клиента, который готов к этому и квалифицирован для предложения, которое будет разработано и представлено. Чтобы сохранить вещи в чистоте, предположите, что вам нужно два приема, прежде чем найти потенциального клиента для предложения. Используя числа примеров, вам потребуется 500 встреч в год, чтобы получить 250 предложений.

Последний шаг — узнать, сколько поисковых звонков вам нужно будет выполнить. Опять же, определите, сколько поисковых звонков (холодных звонков, телефонных звонков и т. Д.) Вам нужно, чтобы назначить встречу с клиентом. Скажите, что вам нужно пять поисковых звонков, чтобы получить одно назначение.

Используя приведенные выше примеры, вы можете предположить, что вам нужно пять вызовов для назначения одной встречи, два назначения для доставки одного предложения и пять предложений для закрытия одной сделки. Как только у вас будет общее количество продаж, необходимое для достижения вашей цели дохода, просто работайте в обратном направлении, чтобы получить конкретные цифры. В этом примере вам потребуется 1500 поисковых звонков для обеспечения 500 встреч, что даст 250 предложений, что приведет к 50 продажам.

Вам нужно будет определить свои номера, чтобы сделать эту работу для вас. После того, как вы узнаете цифры, вы сможете лучше спланировать свои дни. Если вам в итоге нужно будет совершать 1500 поисковых звонков в год, вы должны разбить это число на ежемесячные, еженедельные и ежедневные стандарты активности.

Если вы работаете 250 дней в году, и ваши номера показывают, что вам нужно совершить 1500 поисковых звонков, у вас будет ежедневная цель — 6 поисковых звонков в день. Увидеть небольшое число, такое как «6 звонков в день», гораздо больше мотивирует, чем работать, чтобы набрать 1500 звонков в год.