Продажа малому бизнесу

Для определенных продуктов и услуг «сладкое пятно» — это малый бизнес. Этот вид продаж B2B требует совершенно другого подхода: от продажи крупным корпорациям или, в этом отношении, от продажи потребителям. У малых предприятий есть свои потребности и ограничения, и если вы сможете определить и решить их, вы сможете добиться значительных успехов на этом рынке.

Администрация малого бизнеса (SBA) определяет малый бизнес как коммерческий, частный и не доминирующий в своей области. Малые предприятия, как правило, получают доход менее 20 миллионов долларов в год и нанимают менее 500 сотрудников (иногда гораздо меньше). Предприятия такого размера обычно не нуждаются или не имеют средств, чтобы удерживать специалистов по закупкам в штате. Так что, если вы продаете малому бизнесу, а ваш продукт стоит дороже канцелярских товаров, вы, скорее всего, будете продавать его владельцу или владельцу.

Хорошая новость заключается в том, что продажа малому бизнесу обычно означает более короткий цикл продаж по сравнению с крупными бизнес-клиентами, потому что вам не придется проходить долгий и сложный процесс утверждения. На самом деле у вас есть хорошие шансы закрыть продажу при первой встрече. Когда вы имеете дело непосредственно с владельцем бизнеса, ему не нужно ждать одобрения со стороны наверху.

Прежде чем встретиться с лицом, принимающим решения, проведите некоторое исследование и раскройте хотя бы основы его компании. Просто просмотр веб-сайта вашего потенциального клиента обычно говорит вам, кто является его владельцами, как долго они занимаются бизнесом, основали ли нынешние владельцы компанию или купили ее у кого-то другого, каковы их основные успехи и так далее. Некоторые компании даже перечисляют своих значительных клиентов, что может быть чрезвычайно полезно для вашей презентации продаж. Если вы упомянули во время вашего назначения, насколько полезным будет ваш продукт в будущих продажах Компании X, и подкрепите его примером или двумя, ваша перспектива будет очень впечатлена.

Владельцы малого бизнеса хорошо осведомлены о мрачной статистике, касающейся частоты отказов малого бизнеса. Независимо от того, насколько успешны они по отдельности, они знают, что нет системы безопасности и что один действительно плохой год может уничтожить их. В результате представление вашего продукта как способ повысить спокойствие владельца бизнеса часто является эффективным подходом. Экономия денег также является очень полезным преимуществом, так как многие малые предприятия имеют очень мало возможностей для ошибок в финансовом отношении.

Эти владельцы обычно стремятся развивать свой бизнес одним из двух способов: расширять его до тех пор, пока он не станет крупным игроком в отрасли, или привлечь более крупную компанию, которая купит их компанию. В начале презентации выясните, на что вы рассчитываете, и затем позиционируйте свой продукт как инструмент, который поможет ему достичь этой цели. Например, если вы продаете бухгалтерское программное обеспечение, возможность быстрой подготовки отчетов за несколько лет была бы очень полезна при продаже или слиянии компании.

Прелесть привязки вашего продукта или услуги к его долгосрочным целям заключается в том, что это значительно снизит вероятность того, что он переключит поставщиков в дальнейшем. Вы делаете себя и свою компанию стратегическим партнером, чтобы помочь ему привести свою компанию туда, куда он хочет. В результате вы защищаете его от хитрости ваших конкурентов.