Предоставление обзоров эффективности продаж

Многие менеджеры по продажам (и продавцы) боятся ежегодного обзора эффективности. И обзор производительности действительно может быть как неприятным, так и бесполезным. Но при правильном проведении, обзор также может быть очень полезным инструментом для постановки целей и планирования вашего времени тренировки на следующий год.

Лучшие обзоры производительности не содержат никаких сюрпризов. Например, если продавец не работает, его менеджер по продажам должен немедленно сообщить ему об этом и помочь ему преодолеть трудности. Им не следует ждать ежегодного обзора, а затем подавать жалобу на него. Точно так же продавец, который выполняет исключительно, должен получить соответствующую похвалу от своего менеджера по продажам, поскольку каждый успех происходит.

Обзор производительности — прекрасное время для того, чтобы проанализировать успехи и неудачи прошлого года. Рассмотрение этих моментов одновременно может помочь выявить модели поведения, которые влияют на эти события. Если продавец постоянно демонстрирует лучшие результаты в течение нескольких месяцев, когда он делает более  холодные звонки , это довольно четкий показатель того, что удар по его холодным звонкам в оставшуюся часть года принесет ему еще больший успех. Таким образом, в течение года менеджеры по продажам должны отмечать результаты работы каждого продавца и хранить эти записи под рукой для окончательной проверки.

В обзорах производительности рассматриваются как количественные, так и не количественные показатели. Поддающиеся количественному определению предметы — это вещи, которые можно сосчитать и присвоить твердый номер. Например, количество продаж, которое закрывает продавец, поддается количественной оценке. Так же как количество назначений он делает, его доля кошелька для его существующих клиентов, и его отношения трубопровода. Предметам, не поддающимся количественному определению, не может быть присвоено конкретное значение, но они тем не менее важны. Такие предметы включают в себя:

• отношение и поведение продавца по отношению к остальной части отдела продаж
• насколько хорошо он относится к своим клиентам
• внешний вид и впечатление, которое они проецируют
• как они справляются с критикой.

Если вы настаиваете на том, чтобы ваши продавцы вели хороший учет, количественно оцениваемые товары легко отслеживать. Предметы, не поддающиеся количественной оценке, немного сложнее, но если вы будете регулярно встречаться с вашими продавцами для обучения и следить за ними между ними, вы, вероятно, будете иметь хорошее представление о том, как они ведут себя.

Во многих обзорах эффективности менеджер просит оценивать сотрудников по шкале от одного до пяти или от одного до десяти. Для менеджеров по продажам многие менеджеры по продажам предпочитают использовать четыре категории. Исключительные продавцы — это те, кто последовательно опережает остальных членов команды, которые регулярно превышают свои квоты и которые, даже в трудные времена, все еще преуспевают. Такие продавцы заслуживают щедрой похвалы, но их также следует поощрять продолжать превосходить свои прошлые результаты.

Хорошие продавцы — это те, кто соблюдает или превышает свои квоты каждый раз, за ​​исключением редких случаев. Они являются основой большинства отделов продаж, солидные исполнители, не будучи суперзвездами. Эти продавцы также должны получать похвалы, и менеджеры по продажам должны работать с ними, чтобы помочь им отточить свои навыки, чтобы они могли достичь следующего уровня производительности.

Предельные продавцы могут производить продажи каждый месяц, но часто изо всех сил пытаются удовлетворить свои квоты. Некоторые маргинальные продавцы могут стать хорошими продавцами с большим количеством инструктажа со стороны менеджмента по продажам; другие не оценят, как бы они ни старались. Менеджер должен решить, какую работу стоит потратить на этих продавцов.

Бедные продавцы изо всех сил пытаются сделать любые продажи вообще. Многие из них являются мастерами извинения за свои результаты, но, как правило, их проблемы связаны с тем, что они не любят продавать, не хотят быть продавцами и делают как можно меньше реальных продаж. Лучшим шагом обычно является избавление от таких продавцов, потому что ни они, ни менеджер не будут счастливы, пока эти люди занимают коммерческие позиции.