Образцы контрольных списков для продажи

Пилоты, независимо от их уровня опыта, заполняют контрольный список перед полетом каждый раз, когда они садятся в самолет. Контрольный список перед полетом помогает убедиться, что ни один важный шаг не пропущен и не забыт, даже если пилот спешит или озабочен другими проблемами. Таким же образом, контрольный список процесса продаж может помочь вам отслеживать каждый этап цикла продаж и является первым шагом к созданию плана процесса продаж .

Конкретная форма вашего процесса продаж будет варьироваться в зависимости от характера ваших продуктов и типа потенциального клиента, которому вы продаете. У продавца, продающего дорогое производственное оборудование крупным компаниям, будет гораздо более длительный и сложный процесс, чем у продавца, продающего подержанные книги потребителям. Однако любой продавец, независимо от типа продукта, может воспользоваться проверкой контрольного списка. Вот примеры простого и сложного контрольного списка процесса продаж, который может удовлетворить ваши потребности.

Поиск потенциальных клиентов
❑ Список потенциальных клиентов сверяется с базой данных на наличие дубликатов.
❑ Ведущий соответствует основным требованиям потенциальных клиентов (например, уровень дохода, тип бизнеса и т. Д.).

Назначение встречи
❑ Установлен первоначальный контакт (телефонный звонок, электронная почта, личный визит и т. Д.)
❑ Предварительная квалификация завершена
❑ Запланировано назначение
❑ Исследована перспектива для определения потребностей

Презентация
❑ Окончательная квалификация завершена — перспектива — это реальная возможность
❑ Оценка потребностей потенциального клиента
❑ Определение лица, принимающего решения
❑ Процесс закупки и выявленные требования
❑ Определены следующие шаги (запланировано второе собрание, собраны требования запроса предложений и т. Д.)

Закрытие
❑ Проспектные возражения и вопросы, адресованные
❑ Соответствующий тип продукта / услуги выбран и принят
❑ Заказчик подписал контракт
❑ Запрашивал у клиента разрешение на использование в качестве ссылки или свидетельства
❑ Запрашивал у клиента рекомендации

После закрытия
❑ Заявленная продажа менеджеру по продажам
❑ Заказ обработан и заполнен
❑ Отправлено благодарственное письмо клиенту
❑ Выполнено подтверждение для подтверждения удовлетворенности клиента
❑ Решены любые вопросы или проблемы

Вот более сложный контрольный список, подходящий, если у вас более медленный процесс продаж или вы имеете дело с более сложными ситуациями продаж, такими как продажа нескольким лицам, принимающим решения .

Поиск потенциальных клиентов
❑ Список потенциальных клиентов сверяется с базой данных на наличие дубликатов.
❑ Ведущий соответствует основным требованиям потенциальных клиентов (например, уровень дохода, тип бизнеса и т. Д.).

Назначение встречи
❑ Первоначальный контакт сделан (телефонный звонок, электронная почта, личный визит и т. Д.)
❑ Предварительная квалификация завершена
❑ Назначение назначено
❑ Исследован потенциальный клиент для определения потребностей
❑ Отправлен план встречи и требования к потенциальному клиенту

Начальная презентация
❑ Окончательная квалификация завершена — потенциальная возможность является реальной
перспективой ❑ Оценка потребностей потенциального клиента
❑ Определение лица, принимающего решения
❑ Процесс закупки и определение требований
❑ Определение следующих шагов (запланировано второе собрание, собранные требования запроса предложений и т. Д.)

Сбор информации
❑ Документирование приоритетов, проблем и требований
потенциальных клиентов
❑ Оценка сравнительных сильных и слабых сторон конкурента ❑ Выявление внутреннего сторонника (ов)
потенциального клиента ❑ Выявление внутреннего оппонента (ов) потенциального
клиента ❑ Процесс закупок задокументирован и утвержден
❑ Команда по продажам и другие сотрудники проинформированы
❑ Финансирование проекта подал заявку и одобрил

Разработка
❑ Контакты потенциальных клиентов и / или посещение отраслевых ссылок
❑ Предложение, представленное потенциальному клиенту, и любые запрошенные изменения завершены
❑ Контракты переданы юридической команде потенциального клиента для утверждения
❑ Определена дата закрытия

Закрытие
❑ Проспектные возражения и вопросы, адресованные
❑ Соответствующий тип продукта / услуги выбран и принят
❑ Заказчик подписал контракт
❑ Запрашивал у клиента разрешение на использование в качестве ссылки или свидетельства
❑ Запрашивал у клиента рекомендации

После закрытия
❑ Заявленная продажа менеджеру по продажам
❑ Заказ обработан и заполнен
❑ Отправлено благодарственное письмо клиенту
❑ Выполнено подтверждение для подтверждения удовлетворенности клиента
❑ Решены любые вопросы или проблемы