Новые тенденции в сфере продаж

По большей части, карьеры продаж оставались неизменными в течение двадцатого и начала двадцать первого веков. Большинство специалистов по продажам либо считались штатными сотрудниками, либо были наняты по контракту 1099 подрядчиков. Лицам, считающимся занятыми полный рабочий день, обычно предлагались медицинские льготы, отпуск и больничные, планы выхода на пенсию и они получали заработную плату и комиссионные. Лицам моложе 1099 лет почти всегда платили по прямой комиссии, они не получали никаких льгот и могли работать в те часы, которые они хотели работать.

Изменения, однако, являются единственной константой, от которой ни одна отрасль не может претендовать на освобождение.

Проверьте свою любимую доску объявлений о вакансиях, и вы наверняка увидите увеличение числа работодателей, желающих нанимать внутренних торговых представителей . Причина этой тенденции сводится к двум основным факторам: во-первых, это затраты, связанные с привлечением внутренних и внешних торговых представителей и второй фактор — это требования к активности.

Внешние торговые представители в среднем обходятся дороже, чем внутренние. Это связано с расходами, связанными с командировочными расходами и визитами клиентов. Многие работодатели включают либо возмещение путевых расходов в компенсационные пакеты своих торговых представителей, либо выплачивают своим сотрудникам определенную сумму для покрытия своих командировочных расходов. Кроме того, сторонние торговые представители очень часто приглашают своих клиентов на обед или на другие мероприятия и ожидают, что их работодатель возьмет на себя расходы. С внутренними представителями нет необходимости покрывать командировочные расходы, за исключением поездок в целях обучения, и покрытие обедов клиентов — то, что внутри представительских программ очень редко делает.

Другим движущим фактором, который создает больше рабочих мест для внутренних продаж, является то, насколько больше активности можно втиснуть в обычный рабочий день. Несмотря на то, что фактические цифры различаются, типичный внешний торговый представитель совершает от 7 до 12 звонков клиентов в день. Просто нужно много времени, чтобы посетить клиентов лицом к лицу. Однако при наличии внутренних представителей торговый представитель нередко звонит 100 клиентам в день. Такое резкое увеличение «ожиданий активности» является очень привлекательной причиной для работодателей нанимать больше торговых представителей.

Специалисты по продажам, которые зарабатывают комиссионные, могут и часто получают значительные доходы. Эта способность зарабатывать комиссионные вызывает у потребителей чувство «подозрения», так как многие считают, что заказанные специалисты по продажам больше заинтересованы в зарабатывании денег, чем в предоставлении им наилучшей возможной ценности.

Работодатели осознают это подозрение и с гордостью начали рекламировать, что их специалисты по продажам не работают на комиссионных. Попытка состоит в том, чтобы заставить потребителей поверить, что специалисты по продажам не будут мотивированы продавать им продукт или услугу за больше денег, чем то, за что они продают продукт или услугу кому-либо еще. Другими словами, не уполномоченные торговые представители ничего не выиграют, взяв верхний доллар.

Эта тенденция имеет потенциал для привлечения очень талантливых и, следовательно, ценных сотрудников, чтобы искать другого работодателя. Ограничение потенциального дохода специалистов по продажам редко является хорошей идеей.

Из-за того, что расходы на штатных сотрудников растут с каждым годом, многие работодатели нанимают больше специалистов по продажам с частичной занятостью или выбирают 1099 или независимых специалистов по продажам вместо штатных сотрудников. Причиной этой растущей тенденции является то, что у работодателей может быть больше специалистов по продажам, «работающих» на них, если сотрудники не несут финансового бремени, связанного с наличием штатных сотрудников.

В то время как независимые специалисты, работающие на условиях неполного рабочего дня, не могут по отдельности получать те же результаты дохода, что и талантливый работник, занятый полный рабочий день, работодатели считают, что результаты будут равны, если у них будет больше представителей, продающих за них. И если доходы остаются прежними, а их расходы на работу ниже, компания может быть более прибыльной или более конкурентоспособной по цене.