Методы убеждения для специалистов по продажам

Всякий раз, когда кто-то говорит вам, что знает секрет продаж, вы должны внимательно прислушиваться, но знаете, что в действительности нет секрета успеха в продажах. Успех в продажах — это кульминация кропотливой работы, сильных навыков взаимопонимания, стремление улучшить навыки продаж и умение закрывать продажи. Однако есть секреты, которые могут привести вас к успеху в сочетании с другими важными факторами успеха. Одним из этих «секретов» является часто используемое слово, которое является одним из наиболее убедительных слов в английском языке.

Слово «потому что» было показано во многих исследованиях как чрезвычайно мощное. Для тех, кто занимается продажами, которые понимают, насколько важна их способность убеждать в своей карьере, разумное добавление слова «потому что» в их разговорный трек может действительно иметь поразительные последствия.

Цель этой статьи не в том, чтобы углубиться в психологию, лежащую в основе этого убедительного слова, а в том, чтобы предложить несколько быстрых советов о том, как использовать это слово в вашей повседневной деятельности по продажам.

Независимо от того, звоните ли вы по телефону или разговариваете лицом к лицу, у вас должна быть цель для каждого звонка. Но когда у вас есть цель для холодного колла, случается забавная вещь. У кого-то в офисе, к которому вы обращаетесь, есть задача помешать вам достичь своей цели.

Их часто называют «привратниками», и, кажется, им платят, чтобы отсеять звонящих или посетителей. Поэтому, когда специалист по продажам останавливается или звонит с просьбой поговорить с лицом, принимающим решение, привратник начинает действовать!

Если представитель «холодного» вызова просто изменит используемый подход и включит слово «потому что», то показатель успеха «холодного» вызова резко возрастет.

Простое включение слова «потому что» подтверждает причину вашего звонка и позволяет привратнику узнать, что у вас действительно есть веская причина для звонка. Интересно отметить, что исследование показало, что данная причина, которая следует «потому что», даже не должна иметь большого смысла. Просто услышать слово «потому что» часто достаточно для достижения вашей цели.

Профессионалы заняты. Многие из тех, кого вы приглашаете или на которых звоните, выполняют более одной работы, и у них очень мало времени, чтобы встретиться с каждым специалистом по продажам, который их приглашает. Поэтому получение назначения часто является самым сложным этапом в цикле продаж .

Основная мысль человека, когда его просят назначить встречу, — «почему я должен?» Если вы, специалист по продажам, не можете дать достаточно веских причин для встречи с вами, они не будут. Если у вас по-прежнему возникают проблемы с получением согласия на встречу с вами, попробуйте вставить «потому что» в свои запросы.

Закрытие продажи зависит от того, насколько хорошо вы сделали на каждом этапе цикла продаж, поэтому не ожидайте, что вы сможете начать использовать магическое слово в ваших закрытиях и иметь возможность сократить работу, требуемую на других этапах. Помните, что в продажах нет никакого секрета, а есть ряд секретов, которые нужно смешать вместе.

Если вы хорошо справились с поиском, квалификацией, налаживанием отношений, разработкой решения и готовы закрыть продажу, попробуйте добавить «потому что» в свой разговор. Опять же, не ожидайте, что использование «потому что» компенсирует или заменяет тяжелую или усердную работу в течение всего цикла продаж, но вы можете понять, что ваши закрытия проходят намного более гладко, а процент закрытия увеличивается.