Личные стратегии холодного вызова

До того, как голосовая почта и электронная почта стали частью повседневной жизни, многие продавцы предпочитали лично посещать потенциальных клиентов, а не звонить им по телефону. Личные визиты сегодня не так распространены, особенно в сфере продаж B2B , что означает, что они могут быть более полезными, чем вы думаете. В конце концов, если вы первый продавец, который зашел в конкретный офис (за долгое время или когда-либо), новинка может помочь вам встать на ноги.

Посещение потенциального клиента дает вам доступ к подсказкам, которые вы никогда не сможете раскрыть по телефону. То, как выглядит дом или место работы потенциального клиента, является основным показателем того, каким человеком он является. Потертый или ухоженный? Пейзаж пышный или все это гравий и бетон? Насколько велик дом или офис? Какие цвета и украшения они выбрали? Все это является подсказкой для душевного состояния потенциального клиента , который может сказать вам, какой подход лучше всего подойдет для назначения встречи.

Заходя в офис, вы можете общаться с людьми, которые сами не принимают решения, но могут иметь полезную информацию о компании в целом. Например, за несколько минут с администратором можно получить информацию, такую ​​как имя (имена) лица, принимающего решения, или агента по закупкам, как они относятся к продукту, которым они в настоящее время владеют, каков их график и так далее.

В некоторых случаях вы не сможете просто бродить по зданию по желанию из-за безопасности. Когда это происходит, запишите названия компаний из каталога здания, чтобы вы могли найти их позже для телефонного звонка или электронной почты. Не забудьте пообщаться с людьми, работающими в отделе безопасности, так как вы можете выучить полезный лакомый кусочек или два — или, по крайней мере, оставить им приятное воспоминание о вас, когда вы, возможно, вернетесь позже с назначением.

Когда вы подходите к двери потенциального клиента, будь то офис или дом, вы должны указать причину своего присутствия. Личный холодный звонокработает очень хорошо в сочетании с ближайшей встречей, потому что тогда вы можете сказать что-то вроде: «Я просто работал с вашими соседями, и у меня есть несколько минут до моей следующей встречи, поэтому я был бы рад сделать 15-минутную финансовую оценка для вас бесплатно », или любой другой тип оценки, соответствующий вашей области продуктов. Еще один способ приблизиться к новой перспективе — это сказать: «Я впервые посещаю ваш район / здание / квартал, и я хотел представиться и познакомиться с некоторыми людьми здесь». Этот метод работает лучше всего при крайне низких Стратегия давления продаж — ваша цель должна состоять в том, чтобы получить имя и номер телефона лица, принимающего решения (вы можете сделать это путем обмена визитными карточками в сценарии B2B) и, возможно, задать несколько вопросов, чтобы увидеть, является ли это квалифицированным потенциальным клиентом для вашего продукта.

Вы , вероятно , не получите , чтобы сесть с ЛПР , то и там — как холодный звонок по телефону, ваша главная цель будет установить будущую встречу . Однако, если вы выбрали правильное время, вас могут пригласить немедленно представить ваше дело. Поэтому возьмите с собой все инструменты и информацию, которые понадобятся вам для полной презентации продаж. Кто знает, вы можете просто уйти оттуда с совершенно новой продажей в руках.