Компенсационные программы для продаж

Планы компенсации продаж — это пряник, который руководство компании использует для мотивации своих отделов продаж. Не все компенсационные программы созданы равными. Хороший компенсационный план удовлетворит потребности как компании, так и отдела продаж. Программа компенсации помогает компании, мотивируя продавцов делать продажи, которые помогут компании достичь ее целей. Это помогает отделам продаж, предоставляя рекомендации о том, какие продажи делать, и вознаграждая продавцов за их работу. Планы, которые работают хорошо, как правило, имеют несколько основных характеристик.

Планы компенсации продаж должны соответствовать одной или нескольким целям компании. Например, если текущей целью компании является увеличение доли рынка, план компенсации должен быть взвешенным, чтобы платить больше продавцам, которые успешно отбирают клиентов у конкурентов компании . По мере изменения цели компании должен меняться и план компенсации.

План должен быть четко объяснен отделу продаж и должен быть полностью задокументирован. Если продавец не понимает правил, он не добьется успеха — что плохо как для нее, так и для компании. Если продавец обеспокоен тем, как устроен план, его менеджер по продажам должен серьезно отнестись к ней. Продавцы проводят свои дни, непосредственно работая с потенциальными клиентами и клиентами, поэтому они могут лучше понять возможные недостатки в своей компенсации, чем исполнительная команда компании.

План компенсации необходимо обновлять на регулярной основе. Рынок постоянно меняется, поэтому план компенсации продаж, который работал хорошо в прошлом году, может не соответствовать действительности в этом году. Никто точно не знает, что принесет будущее, поэтому даже самый лучший план, возможно, придется изменить после его принятия. Например, если план требует продажи продукта на сумму 5000 долларов для продавца, чтобы получить полную комиссию, и продукт внезапно отзывается из-за проблем с безопасностью, маловероятно, что отдел продаж сможет продать столько, сколько планировал.

Менеджеры по продажам могут и должны использовать вознаграждение в качестве инструмента, но оно не может заменить повседневное управление. Выдача вознаграждений за достижение определенных целей является отличным стимулом, но менеджерам по продажам необходимо также уделять время работе с продавцами, которые борются за достижение этих целей. Регулярное обучение также важно для продавцов на всех уровнях опыта.

Компенсация не должна быть ни слишком простой, ни слишком сложной для получения. Каждый продавец в команде должен быть в состоянии достичь своих целей с некоторыми усилиями. Задачей менеджера по продажам является отслеживание ситуации и использование того, что он обнаружил, для планирования компенсационной программы на следующий год. В экстремальных обстоятельствах, скажем, если вся команда по продажам выполняет свои сложные задачи в первом квартале годичного плана, ему может потребоваться немедленно изменить программу.

Программа компенсации должна соответствовать ожиданиям продавцов компании. Изменение рынка или целей компании может привести к радикальному изменению структуры вознаграждения. В этом случае менеджеру по продажам требуется дополнительное время, чтобы объяснить изменения, в том числе, почему эти изменения происходят.

Компенсационный план хорош только в тех целях, которые он поддерживает. Как правило, чем более детальной и конкретной является структура целей, тем лучше она будет направлять усилия группы продаж в нужном направлении. Цели должны в идеале отражать как тип, так и количество продаж, которые должен делать продавец. Компенсация может быть привязана непосредственно к этим целям, независимо от типа программы компенсации.