Как справиться с плохими менеджерами по продажам

Работа на хорошего менеджера по продажам делает вашу работу в тысячу раз легче (не говоря уже о веселье). Она поможет вам справиться с любыми проблемами, даст совет и даст хороший инструктаж, выкрикивает ваши похвалы команде, когда у вас хороший месяц, и при необходимости защитит спину от высшего руководства. Отношения между хорошим менеджером по продажам и хорошим продавцом — это партнерство, в котором каждая сторона знает, какую роль он должен играть для продвижения успеха партнерства.

Плохие менеджеры по продажам управляют от тех, кто управляет каждым моментом времени команды, до тех, кто прячется в своих офисах до тех пор, пока не появятся результаты квот , а затем выкрикивают на команду за то, что у нее ничего не получается. Иногда проблемными менеджерами по продажам являются переводы из другого отдела, которые ничего не знают о продажах, но считают, что это не имеет значения, потому что продажи могут быть сложными, верно? Чаще всего ядовитые менеджеры по продажам — это потрясающие продавцы, которых выгоняют наверх к руководству, практически не обучаясь тому, как управлять.

Эти бывшие продавцы обучены думать о каждой проблеме как о возможности. Теперь, когда они управляют отделом продаж, люди в их команде — это инструменты, с помощью которых можно получить такую ​​возможность. Если продавец в команде добивается многого, менеджер по продажам предоставит ему самую сочную территорию и лучшие списки лидеров , потому что он знает, что продавец получит от них максимальную выгоду.

Между тем, менеджер постарается помочь менее успешным продавцам добиться большего — но, к сожалению, поскольку его никогда не учили, как управлять людьми, его попытки обычно усугубляют ситуацию. Он может стать оскорбительным, потому что он искренне думает, что это поможет мотивировать борющегося продавца (или он может пытаться мотивировать этого человека прямо из офиса). Он может дышать в шею продавцу, настаивая на постоянных обновлениях, приходить на торговые встречи, а затем принимать презентацию, чтобы «показать ему, как это делается» и т. Д.

Один из способов справиться с такого рода менеджерами — это запросить «пробный период» управления без участия оператора. Попросите его разрешить вам делать свое дело в течение двух или более недель, если вы думаете, что сможете его продать, и посмотрите, как выглядят ваши цифры в конце этого периода времени. Поскольку большинство менеджеров по продажам, занимающихся микроменеджментом, уважают результаты превыше всего, если вы сможете доказать, что можете добиться результатов без всякого зависания, он может отступить и дать вам больше места. Если ваши номера уменьшатся позже, он, вероятно, на некоторое время вернется к отслеживанию каждого вашего движения.

Некоторые из менее приятных проблем управления случаются, потому что менеджер по продажам боится неудачи. Это особенно верно для менеджеров по продажам, которые были топ-продавцами. Эти ребята привыкли очень сильно контролировать свою деятельность и свой успех. Теперь, как менеджер, его успех зависит от того, насколько хорошо работает его команда по продажам, и он имеет гораздо меньше контроля над ними, чем над собой.

Если это звучит как ваш менеджер по продажам, вы можете немного помочь, предоставив ему много информации о вашей деятельности. Если ваш менеджер знает, что вы сделали тридцать холодных звонков сегодня, у вас есть еще десять потенциальных клиентов , и у вас запланированы две встречи завтра, он будет чувствовать себя намного более комфортно и менее склонен либо избивать вас, либо парить над вами весь день ,

Другим инструментом для управления вашим менеджером являются неопровержимые факты. Чем более подробная информация о вашей деятельности у вас на бумаге (или на компьютере), тем лучше. Если ваша компания использует CRM, внесите в каждую учетную запись смешное количество заметок о том, что вы сделали и когда. Да, это займет время, но оно также будет творить чудеса, удерживая вашего менеджера от вашей спины. Это не только помогает ему узнать, над чем вы работаете, но также показывает, что вы усердно работаете и добиваетесь успеха, даже если на этой неделе количество ваших закрытых продаж уменьшилось.