Как ответить на ценовые вопросы

Ветеран холодных звонков , без сомнения, знаком со следующим сценарием: потенциальный клиент отвечает на звонок, вы называете свое имя и открыватель, и, прежде чем продолжить, перспектива говорит: «Какая цена?»

Звучит многообещающе, если потенциальный клиент уже спрашивает о цене, верно? Неправильно. В большинстве случаев вопрос о цене на этом раннем этапе является ловушкой. Перспектива просто ищет что-то, на что он может сказать «нет», чтобы он мог снять вас с телефона. Независимо от того, какую цену вы указываете на данный момент, потенциальный клиент, скорее всего, ответит, что это слишком много, а затем положит трубку.

На данном этапе преждевременно говорить о ценообразовании, даже если потенциальный клиент заинтересован. Во-первых, вы еще точно не знаете, является ли человек, с которым вы разговариваете, лицом, принимающим решения, или вообще потенциальным. Таким образом, лучший ответ на этот момент — что-то вроде: «Прежде чем вы начнете рассматривать возможность покупки, я хотел бы задать несколько вопросов, чтобы подтвердить, что наш продукт хорошо подходит для ваших нужд».

Если человек, с которым вы разговариваете, говорит «хорошо», тогда продолжайте и задавайте свои обычные квалификационные вопросы . Но если он отказывается и снова просит номер, у вас есть несколько разных вариантов. Во-первых, вы можете проверить, является ли он одним из тех редких потенциальных покупателей, которые готовы купить его в тот момент, когда вы ему звоните. Скажите что-то вроде: «У вас уже есть достаточно информации о наших продуктах, чтобы вам было комфортно покупать сегодня, если цена подходящая?» Если он говорит «да», иди и процитируй число. Если он скажет «нет», то попросите разрешения задать ему несколько вопросов.

Другая возможность состоит в том, чтобы процитировать широкий диапазон цен. Например, если у вас есть несколько разных продуктов в разных ценовых категориях или если ваши продукты поставляются с различными опциями и пакетами, которые влияют на цену, вы можете указать диапазон между вашим предложением с наименьшей ценой и предложением с наивысшей ценой, а затем сказать: «Чтобы дать вам точную цену, мне нужно задать еще несколько вопросов, чтобы определить ваши потребности». Это мощный способ продемонстрировать потенциальному клиенту, что вы не лишаете его смысла, вам действительно нужно больше информации, чтобы продолжить.

Если у вас есть только один продукт или есть только один вариант, который бы соответствовал данному типу перспективы, то у вас нет возможности указать диапазон цен. Вместо этого, если потенциальный клиент настаивает на том, чтобы выслушать число, вы можете сообщить ему цену, а затем сделать следующее заявление:

• «Однако я не хотел бы, чтобы цена была решающим фактором, поэтому мы можем обсудить больше деталей о ценообразовании, как только я узнаю немного больше о вашей конкретной ситуации».

Это держит его разум немного более открытым для возможности добавления стоимости , которая сделает цену, которую вы только что указали, более приемлемой.

Иногда вопрос цены поднимается чуть позже в процессе продаж, но все же раньше, чем вы готовы совершить какое-то количество. Например, когда вы приходите на встречу, назначенную во время холодного разговора, потенциальный клиент может поприветствовать вас, попросив цену. Как правило, безопаснее не указывать конкретную цену до тех пор, пока у вас не будет возможности установить ценность с помощью перспективы. Если цена на первом месте, потенциальный клиент будет сравнивать все, что вы говорите, с этой ценой — при условии, что он не просто скажет «нет, спасибо», как только вы дадите номер.