Четыре столпа продаж

Каждую команду продаж поддерживают те же четыре функции, будь то предприниматель, продающий свой продукт, или тысячи профессиональных продавцов, работающих в огромной корпорации. Если какая-либо из этих вспомогательных функций не соответствует норме, команда не сможет полностью реализовать свой потенциал. Четыре столпа продаж:

Операции обеспечивают ежедневную структуру продаж . Еженедельные встречи, журналы вызовов, расписания, формы и контракты, цели продаж и квоты — все это является частью операций по продажам для компании. Этот столб обеспечивает структуру, в рамках которой может работать отдел продаж. Хорошо продуманная операция продаж помогает команде работать с максимальной эффективностью, позволяя продавцам тратить как можно больше времени на реальные продажи. В то же время, он должен предоставить необходимые данные для отслеживания работы каждого продавца .

Процесс продажи — это особый подход «от А до Я», который команда продаж использует для закрытия сделки. Он начинается с момента, когда они открывают список потенциальных клиентов, и заканчивается либо успешной продажей, либо прекращением попытки продажи данному конкретному человеку или бизнесу. В некоторых компаниях процессы продаж продолжаются даже после закрытия продажи, чтобы охватить то, как продавцы обращаются с существующими клиентами. Хороший процесс продаж обеспечивает четкий, определенный путь для каждого продавца, но при этом обладает достаточной гибкостью для некоторой импровизации.

Менеджер по продажам обычно отвечает за обучение ее команды продаж. Коучинг — это процесс пристального внимания к каждому продавцу, чтобы увидеть, как у него дела изо дня в день и неделя в неделю. Продавец, который борется, может обратиться к тренеру за помощью и руководством. Тот, кто преуспевает, может ожидать похвалы и вознаграждений от тренера по продажам. Хороший тренер по продажам находится на вершине данных о производительности, собранных в ходе продаж, и использует их для выявления проблем. Она регулярно общается со своими продавцами, независимо от того, возникают ли у них проблемы.

Каждый продавец, от гуру, который был в бизнесе десятилетиями, до совершенно нового представителя, которого наняли на прошлой неделе, должен продолжать учиться и расти, чтобы быть эффективным. Тренинг продаж план, как правило , выполняется менеджером по продажам, является важным инструментом для поддержания команды до даты и предлагая им новые и различные способы продажи. Рынок постоянно меняется, и продавцы должны идти в ногу с этими изменениями. Зачастую предложения продуктов компании меняются со временем, а это означает, что продавцы должны быть проинформированы об этих изменениях и понимать, что они значат для покупателя.