Значение WIIFM в продажах

Опытные продавцы будут часто шутить: «Любимая радиостанция каждого — WII-FM». Они ссылаются на аббревиатуру WIIFM: «Что для меня?» И нет, это не значит, что вы, продавец. Это означает вашу перспективу или потенциального клиента. 

Потребности вашего потенциального клиента должны быть в центре вашего внимания, когда вы делаете шаг. Каждая перспектива, к которой вы подходите, будет учитывать ваш  шаг с точки зрения WIIFM. Вот почему так важно говорить о преимуществах, а не об особенностях того, что вы продаете, — буквально скажите ему, что в этом для него.

Перспективы не заботятся о том, что вам нужно закрыть как минимум еще три продажи в этом месяце или что вы стремитесь к крупной победе, прежде чем уйти в отпуск. А зачем им? Ни одна из этих вещей не приносит им пользы. Ваш потенциальный клиент хочет услышать о том, что он или она собирается получить , покупая ваши продукты, и это должно быть что-то довольно существенное, если вы хотите, чтобы он быстро двигался . Вот почему преимущества значительно превосходят возможности.

Преимущества — это конкретные примеры того, что потенциальный клиент может получить, если он купит у вас. В результате они обращаются непосредственно к мышлению WIIFM. Особенности, с другой стороны, являются конкретными фактами о продукте. Они не объясняют, как продукт улучшит жизнь вашего клиента.

Допустим, вы продаете автомобили. Если вы скажете потенциальному клиенту, что конкретная модель разгоняется с 0 до 60 миль в час за 7,4 секунды, это особенность. Приятно знать, но не очень-то много, чтобы убедить его подписать пунктирную линию. Но если вы скажете перспективе, что высокое ускорение автомобиля позволяет ему безопасно выехать на автостраду, это преимущество. Вы говорите о перспективе WIIFM.

Или, допустим, ваша перспектива — пожилая женщина, приближающаяся к пенсионному возрасту, которая не так обеспокоена ускорением, как она — надежностью и своим бюджетом после выхода на пенсию. Она теплая, потому что, хотя она действительно хочет новую машину, ей не нужно беспокоиться об оплате за машину, когда она бьет по этим часам в последний раз за несколько лет.

Вы можете продолжать рассказывать об особенностях автомобиля или указать, что, если она купит сейчас, автомобиль, скорее всего, окупится или будет близок к тому времени, когда она выйдет на пенсию. Разве она не предпочла бы оплатить машину сейчас, а не тогда?

Что касается его компромисса, у него 90 000 миль. Вы можете упомянуть, что, по всей вероятности, он не выйдет на пенсию без капитального и неожиданного ремонта. Вот  что в этом для нее. 

Еще одна важная вещь, которую нужно иметь в виду, заключается в том, что выгода одного потенциального клиента — это вопрос другого, и что? Не у всех одинаковые потребности. Они не одинаково оценивают одно и то же. WIIFM также подразумевает, что вы должны уделить время, чтобы понять, что ищет потенциальный клиент и откуда он приходит. Затем сопоставьте преимущества, выбранные вами, для обсуждения этих потребностей.