Закрытие холодных звонков, чтобы получить встречи

Каждый продавец знает, что вы должны закрыть каждую продажу,  потому что потенциальные клиенты не собираются делать это за вас. Но то, что вы можете не осознавать, это то, что так же важно закрыть ваши холодные звонки. В случае холодного звонка вы закрываете встречу, а не продажу, но применяются те же принципы.

Не совершайте ошибку, пытаясь закрыть всю продажу во время вашего холодного звонка . Это не сработает. Невозможно полностью определить потенциального клиента, собрать информацию о его потребностях и найти решение за один короткий телефонный звонок. Единственным исключением из этого правила является тот редкий случай, когда вы звоните потенциальному клиенту, который уже решил купить, но еще не предпринял никаких действий. В этом случае он может предложить вам выполнить холодный вызов, чтобы вы могли пройти весь цикл продаж за один вызов. Однако такая ситуация встречается редко и относится к категории непредвиденной продажи.

В подавляющем большинстве звонков ваша цель будет заключаться в том, чтобы договориться о встрече с вами. Эта встреча может быть личной или другой, более длительный телефонный звонок или даже виртуальная встреча через веб-камеру. Ваша бонусная цель холодного колла состоит в том, чтобы хотя бы частично квалифицировать потенциального клиента во время вашего первоначального колла, чтобы вы могли уменьшить шансы напрасно тратить свое время (и их), если они не могут купить у вас в первую очередь.

Если вы хотите, чтобы ваш потенциальный клиент договорился о встрече, ваша задача на протяжении всего разговора будет показывать ему, что будущая встреча каким-то образом принесет ему пользу. Перспективы не заботятся о ваших торговых числах и проверке комиссии; они хотят знать WIIFM . И у вас обычно есть всего несколько минут, чтобы показать их по телефону. Поэтому на каждом этапе разговора вы должны проявить себя, чтобы показать преимущества, которые вы можете предложить.

Первым шагом к закрытию встречи является получение возможности оставаться на телефоне достаточно долго. С этой целью ваше вступительное заявление является, пожалуй, самой важной частью всего разговора. Если вы сможете создать действительно хороший открывашку, вы привлечете внимание своего потенциального клиента и заставите его слушать вас. Если вы не сразу его заинтересовали, есть вероятность, что он извинится и повесит трубку, как только поймет, что вы продавец.

Как только вы получили мяч с большим открывателем и пробудили интерес вашего потенциального клиента, следующий шаг к завершению — получение его разрешения задать несколько вопросов. Вы можете легко представить это как преимущество для потенциального клиента, сказав что-то вроде: «Прежде чем я займу больше вашего времени, я хочу быть уверен, что мой продукт подходит именно вам. Могу я задать несколько быстрых вопросов ? »Теперь вы получили выгоду, сэкономив ему время, поэтому он с большей вероятностью согласится.

Если перспектива кажется подходящей, в этот момент вы можете начинать закрытие. Опять же, важно оформить ваше предстоящее назначение как ценность для вашей перспективы. Вы можете сделать это открыто, предложив ему бесплатную пробную версию, подарок или услугу. Если это не вариант, вам нужно дать ему почувствовать преимущества, которые принесет ему ваш продукт. Однако, если вы продолжите говорить о своем продукте в холодном разговоре, он потеряет интерес. Идея состоит в том, чтобы дать ему достаточно информации, чтобы заинтриговать его, чтобы он действительно захотел услышать больше от вас на вашей предстоящей встрече.