Задавая правильные вопросы, чтобы сделать продажу

Если вы проводите свои торговые встречи, читая лекцию о вашем продукте и о том, насколько он хорош, вы используете стиль презентации, который обойдется вам в большие продажи. Гораздо более эффективный подход — задавать вопросы, которые вытягивают вашу перспективу. Когда вы задаете правильные вопросы правильным образом, вы можете в конечном итоге получить ваши перспективы, чтобы сделать все продажи для вас.

По крайней мере, вы многое узнаете о том, чего хочет потенциальный клиент от вашего продукта, а это значит, что вы можете сосредоточить свою презентацию на тех точках, которые будут наиболее эффективными.

Задавая вашу перспективу, ряд открытых вопросов во время вашей презентации служит трем важным целям. Во-первых, это поможет вам определить, подходит ли потенциальная клиентская программа вашему продукту. Во-вторых, это помогает вам определить преимущества их горячих кнопок , что позволяет вам точно настроить высоту звука. В-третьих, получая потенциальные клиенты, чтобы говорить о различных преимуществах и о том, что они о них думают, вы пропускаете информацию мимо «фильтра продавца» потенциального клиента.

Не каждый вопрос, перечисленный здесь, идеально подходит для любой перспективы, но эти примеры помогут вам начать. В идеале, после того, как вы зададите несколько вопросов, потенциальный клиент начнет углублённую речь, и вам больше не нужно будет больше подсказывать.

Узнав больше о предыдущем опыте покупателя, вы получите представление о том, как работает этот человек и каковы его процедуры покупки. История покупок у потенциального покупателя существенно влияет на их мнение о продавцах и на то, что они ценят в продукте.

• Какой опыт, хороший или плохой, у вас был с этим [типом продукта] (например, «Какой опыт, хороший или плохой, у вас был при покупке автомобилей?»)?
• Когда вы в последний раз покупали [тип продукта]?
• Какой процесс вы использовали в прошлом, чтобы купить [тип продукта]?
• Этот процесс хорошо сработал для вас? Почему или почему нет?
• Что вы уже пытались сделать, чтобы решить проблему с вашим текущим [типом продукта]?
• Что вы купили у нас раньше?
• Как прошла эта покупка?

Эти вопросы относятся к конкретной транзакции, которую вы надеетесь инициировать. Вопросы о покупке помогут вам определить потребности в горячих кнопках и спроектировать ваш шаг вокруг них.

• Что побудило вас встретиться со мной сегодня?
• Какие качества вы ищете в [тип продукта]?
• Какое качество наиболее важно для вас?
• Почему вы хотели бы иметь [тип продукта]?
• Какой у вас график покупки [тип продукта]?
• Каков твой бюджет?
• Кто еще участвует в решении о покупке?

Эти вопросы помогают вашим потенциальным клиентам говорить о себе и помогают развивать доверительные отношения. Они также могут помочь вам определить симпатии и антипатии потенциального клиента, что является ценной информацией.

• Как долго вы были с компанией? (для продаж B2B )
• Где ты купил этот красивый диван? (B2C)
• Сколько лет вашим детям? Сколько у тебя? (Если вы видите фото)
• Что бы вы хотели, чтобы этот [тип продукта] сделал для вас?

Если потенциальный клиент дает только краткий ответ на важный вопрос, попробуйте получить больше информации.

• Расскажи мне больше об этом.
• Можете ли вы дать мне пример?
• Можете быть более конкретными?
• Как это повлияло на тебя?

Пока ваша перспектива не озвучит его возражения, вы ничего не можете с ними поделать. Если потенциальный клиент не вызвал каких-либо возражений, его можно вывести из небольшого количества вопросов.

• Что ты думаешь пока?
• Есть ли у вас какие-либо проблемы? Кто они такие?
• Какие еще темы мы должны обсудить?
• Есть ли причина, по которой мы не должны двигаться вперед?