Взлом на новую территорию продаж

Человек говорит с сидящими бизнесменами

Каждый раз, когда вы меняете место работы по продажам или ваша компания решает расширяться, вы, вероятно, обнаружите, что смотрите на совершенно новую территорию, с новыми лидерами, которые нужно найти и запросить. Новая территория означает, что вы начинаете свой трубопровод с нуля. У вас нет возможности вернуться к медленным лицам, принимающим решения, или привлечь клиентов, которые покупали у вас раньше; все в вашем новом районе — холодный лидер.

Знай свои перспективы

Первый шаг в освоении этой новой территории — узнать ваши перспективы. Большинство территорий расположены вдоль географических линий; в зависимости от размера вашей компании и характера ее продукции, ваша территория может находиться в нескольких квадратных километрах от вашего офиса или включать целые страны. В любом случае, вам нужно понять, что заставляет жителей тикать. В некотором смысле это похоже на знакомство с новым продуктом — когда вы знаете, что важно для потенциальных клиентов в вашем регионе, вы можете использовать соответствующие преимущества, чтобы завоевать их.

Надеемся, что ваша новая территория сопровождалась одним или двумя лидерами, чтобы вы начали. Если нет, вам нужно будет провести небольшое исследование и выявить, по крайней мере, несколько потенциальных клиентов, которые могут быть квалифицированы для покупки у вас или оплаты списка потенциальных клиентов из вашего собственного кармана. Хорошие новости о проникновении в новую область — это то, что она дает вам идеальное обоснование для привлечения этих клиентов. Вы можете сказать им, что вы новичок в этой области, вы хотели представиться и познакомиться с «соседями», и, если это возможно, вы можете сделать специальное предложение или скидку в качестве вводного подарка.

Не переставай звонить слишком рано

Новая территория означает, что вы будете делать много холодных звонков. Как только плоды твоих трудов начинают накатываться, заманчиво урезать холодные звонки и сосредоточиться на всех тех новых назначениях, которые ты назначил. Однако, если вы уступите этому импульсу, через несколько дней или недель вы снова окажетесь с пустым конвейером , что означает, что вы застрянете в еще более безумных часах холодных звонков. Такая модель поведения распространена в продажах и приводит к знакомому циклу «праздник или голод», в котором у вас либо есть тонны продаж, либо нет продаж.

Лучшим подходом после того, как вы начали записывать встречи, является переключение части вашего внимания на другие виды деятельности, но продолжайте уделять значительное время холодным звонкам. Это может означать либо проводить один час каждый день, делая звонки, либо, возможно, посвящать одно утро в неделю холодным свинцам. Пока вы продолжаете обращаться к новым лидерам на своей территории, ваш трубопровод будет продолжать продаваться.

Держите Организованным

Самая сложная часть проникновения на новую территорию, особенно большую, не перегружена. Сохранение организованности поможет вам оставаться в курсе событий, а также поможет вам отслеживать ваши успехи. Составьте «план территории», определяющий, какую часть своей новой территории вы будете решать каждую неделю, и следите за тем, чтобы ваш CRM был в курсе ваших достижений. Каждое ведение, которое вы собираете и вводите в свою базу данных, является будущей возможностью, даже если вы не можете закрыть это ведение в данный момент.

Территория, которая распространяется на обширную географическую территорию, может привести к тому, что вы будете тратить много времени на переход от одного приема к другому. Хитрость для минимизации времени прохождения — это планирование встреч в одной и той же области на один и тот же день. Если вы отводите определенные дни каждую неделю для разных частей своей территории, вы можете свести к минимуму свое передвижение (или, что еще хуже, полет), и у вас будет больше времени на другие виды продаж. Если у вас есть час или два между назначениями, вы всегда можете постучать в несколько соседних дверей и собрать еще больше потенциальных клиентов.

Ссылка на основную публикацию