Узнайте, действует ли модель продаж отношений

Было (и будет всегда) несколько «моделей продаж», которые претендуют на звание самой эффективной и мощной модели из когда-либо созданных. Они приходят с обещаниями, что те, кто следует модели, закроют больше продаж, получат больше прибыли в своих сделках и станут более успешными, зарабатывая акции, доходы, награды и призы.

Одной из таких широко распространенных моделей продаж является Модель продаж отношений. Эта модель учит, что основная роль торгового представителя заключается в установлении отношений со своими клиентами. Считается, что люди любят покупать у людей, которые им нравятся, и найдут причину для этого.

И наоборот, люди найдут причину не покупать у торговых представителей, которые им не нравятся. Получайте удовольствие, получайте больше предложений. В то время как построение отношений является важной и выгодной задачей для специалистов по продажам, многие изменения и возникающие тенденции могли возникнуть в результате устаревшей модели продаж взаимоотношений.

Отношения требуют времени для построения. Хотя существует такая вещь, как «мгновенное взаимопонимание», большинство клиентов слишком заняты, чтобы тратить время на встречи с профессионалом по продажам так часто, как модель продаж взаимоотношений предполагает, что это необходимо для построения отношений.

Клиенты хотят встретиться с торговым представителем, получить информацию и цены, а затем принять решение о том, является ли предлагаемое решение правильным для них и их потребностей бизнеса.

Часть модели продаж взаимоотношений основана на том, чтобы быть экспертом в определенном аспекте бизнеса клиента. Модель предполагает, что информированный и подготовленный представитель получает как доверие, так и взаимопонимание, предоставляя клиенту информацию, которая необходима и, по большей части, недоступна для клиента.

Интернет изменил многие вещи в бизнесе, и одно из наиболее важных изменений заключается в том, насколько легко клиентам получить доступ к информации. Клиенты становятся или стали гораздо лучше информированными о своих бизнес-потребностях, своей вертикальной и горизонтальной отрасли и доступных решениях своих задач.

Многие клиенты больше не полагаются на своих «друзей по продажам», чтобы сообщить им. На самом деле, неосведомленный клиент часто рассматривается как малоценный работник. Чтобы повысить безопасность работы, клиенты постоянно увеличивают свою базу знаний и, следовательно, снижают свою зависимость от специалистов по продажам.

Нравится вам это или нет, вы не единственный торговый представитель, звонящий по вашим счетам. Не только ваши конкуренты делают звонки, но представители разных отраслей посещают, звонят и пишут по электронной почте тем же лицам, которые принимают решения.

Поскольку модель продаж с отношениями широко используется, клиенты привыкли к торговым представителям и их попыткам построить с ними отношения. На самом деле настолько знакомые, что клиенты устали и устали от повторений, заявляющих: «Я не хочу просто продавать вам что-то; я хочу строить с вами длительные отношения». Как только клиент слышит это, он, вероятно, начинает думать: «Этот представитель хочет мне что-то продать!»

Нет сомнений в том, что такие модели продаж, как Модель продаж отношений, являются ценным и важным инструментом для представителей; как в начальном, так и в длительном обучении. Но опора на одну модель — опасный и ограничивающий карьерный шаг. Специалистам по продажам лучше всего изучать несколько моделей продаж и вырабатывать смекалку, чтобы различать, когда использовать известные модели. Это очень похоже на навыки закрытия.

Положитесь на один, и вы закроете только те возможности продаж, которые требуют этого конкретного типа закрытия. Используйте только одну модель продажи, и вы эффективно рискуете исключить свои шансы заработать клиента, которого можно было бы получить, если бы использовался другой подход.