Советы по управлению виртуальной командой продаж

Большинство хороших продавцов сильно мотивированы, но любой виртуальный сотрудник должен поднять эту черту на новый уровень. Виртуальная команда продаж часто работает без ежедневного надзора и, возможно, не разговаривает с другим коллегой целыми днями. Каждый член команды должен чувствовать себя комфортно в такой изоляции и должен иметь возможность продолжать выступать без менеджера, стоящего через плечо.

Поскольку виртуальные сотрудники обычно решают, какие задачи решать и в каком порядке их решать, важно, чтобы все понимали приоритеты с самого начала. Это особенно важно для новых продавцов или продавцов, которые практически не работали раньше. Поэтому, когда вы запускаете нового виртуального продавца в мир, сядьте с ней и установите некоторые конкретные цели.

Не просто поставьте ей цель продаж, выберите и дополнительные метрики. Например, вы и она можете согласиться с тем, что она будет делать не менее 25 холодных звонков в день, назначать не менее 5 встреч в неделю и отправлять 10 благодарственных писем в день.

Существует множество технологических чудес, которые помогут вам и вашей виртуальной команде работать умнее. Получите веб-камеры для всех ваших продавцов (и себя) и используйте видеоконференции для встречи. Настройте CRM, который каждый может использовать со своих компьютеров, предпочтительно службу CRM, которая не требует установки программного обеспечения. Независимо от необходимости, вероятно, есть программный пакет или интернет-сервис, который может удовлетворить это.

Вы выбросили своих продавцов в мир, но вы не можете позволить себе забыть о них. Вы должны назначать регулярные встречи  с вашей командой и обсуждать любые вопросы, связанные с продажами. Это также хорошая идея, чтобы позвонить или пообщаться с отдельными продавцами, чтобы вы могли связаться с ними и выяснить, как они работают.

Управление виртуальными сотрудниками требует более высокого уровня доверия. Когда новый продавец присоединится к команде, вам нужно будет следить за их действиями, но как только они ознакомятся со своими целями и будут удовлетворены вашими ожиданиями, пришло время немного отступить. Хорошие виртуальные сотрудники предпочитают высокий уровень независимости — это связано с их способностью к самостоятельной мотивации — поэтому, если вы будете обременять их телефонными звонками и электронными письмами «просто для проверки», вы будете отправлять совершенно неверное сообщение.

Когда вы находитесь в 1000 милях от ваших продавцов, вы не можете отследить, что они делают время от времени. Единственный способ справедливо управлять своей командой в этих условиях — судить о них по их результатам. Если продавец встречает или превосходит свои цели продаж из месяца в месяц, хвалите ее и не пытайтесь возиться с тем, что не сломано.

С другой стороны, продавец, продажи которого ниже квоты, нуждается в немедленной помощи и внимании. Запланируйте встречу один на один и узнайте, какие действия выполняет продавец, затем установите для него некоторые цели деятельности и следите за ним, пока эти показатели продаж не улучшатся.