Сильные вопросы по продажам, чтобы задать свои перспективы

Совещание по поводу продаж

Задание вопросов о продажах для каждого потенциального клиента сделает ваш процесс продаж более простым и эффективным. Это поможет вам раскрыть потребности и проблемы вашего потенциального клиента, чтобы вы могли предоставить индивидуальный шаг, который фокусируется на том, что является наиболее важным для этого потенциального клиента.

Любой вопрос, который позволяет вам лучше понять потребности потенциального клиента, является хорошим, но некоторые коммерческие вопросы могут быть полезными и полезными практически для всех потенциальных клиентов, независимо от их индивидуальной ситуации.

Что изменилось недавно?

Этот вопрос можно сформулировать несколькими способами, например: «Как изменилась ваша отрасль за последние шесть месяцев?» или «Что изменилось в вашем бизнесе?» или даже «Какие изменения вы ожидаете увидеть в ближайшем будущем?»

Как бы вы ни говорили это, этот вопрос касается того, что изменилось для вашей перспективы и как они отреагировали или ожидают отреагировать. Понимание изменений, влияющих на вашу перспективу, дает вам отличный взгляд на их потребности и то, как они могут меняться.

Разговор об изменениях также даст вам представление об эмоциональном состоянии вашего потенциального клиента. Когда они говорят о том, что изменилось, обратите пристальное внимание на то, реагируют ли они со страхом и тревогой, или они кажутся довольными и взволнованными? Это важный ключ, который вы можете использовать, чтобы задать следующий набор вопросов.

Убедитесь, что потенциальные клиенты знают, что вы слушаете, поскольку они отвечают на ваши вопросы. Делайте заметки, не перебивайте и повторяйте то, что они говорят вам своими словами.

О чем бы ты хотел поговорить?

Этот вопрос является мощным способом быстро сосредоточить разговор на том, что имеет наибольшее значение для перспективы.

Лучшее время для того, чтобы задать этот вопрос, — сразу после планирования торговой встречи или другой встречи с потенциальным клиентом или клиентом. Это позволяет вам заранее взглянуть на потребности вашего потенциального клиента и задать другие вопросы (и комментарии), которые предназначены для удовлетворения этих потребностей.

Еще одно хорошее время, чтобы задать этот вопрос, когда у вас возникают проблемы с пониманием перспективы. Иногда, даже если вы задаете все правильные вопросы, вы можете получить только ответы «да» или «нет». Просьба о том, чтобы выбрать тему, поможет вам преодолеть это сопротивление.

Задавая открытые вопросы, ваши потенциальные клиенты могут вести разговор, открываться и раскрывать, что для них важно. Старайтесь не задавать вопросы «да» или «нет», когда это возможно.

Есть вопросы?

Этот вопрос является почти обязательным после того, как вы закончили презентацию продаж . Другой и не менее актуальный способ сформулировать это так: «Есть ли у вас какие-либо проблемы?»

Задавать этот вопрос в любой форме после презентации — также отличный способ ловить возражения. Чем раньше вы сможете вынести эти возражения в открытую и разрешить, тем быстрее вы сможете продвинуться в процессе продаж.

Вы также, вероятно, выбрали бы это выражение, если бы заметили, что язык тела потенциального клиента во время презентации был менее чем положительным. На самом деле, если потенциальный клиент в какой-то момент во время презентации отреагирует негативно, вам, вероятно, следует остановиться и задать этот вопрос. Лучше сразу узнать, если вы сказали что-то, что вызывает негативную реакцию в перспективе.

Задайте дополнительные вопросы

Не бойтесь просить разъяснений или дополнительной информации. Вот несколько дополнительных вопросов, которые вы можете задать:

  • Какой пример этого?
  • Можете ли вы быть немного более конкретным об этом?
  • Можете ли вы рассказать мне больше об этом?
  • Как это повлияло на ваш бизнес?

Что нужно для продвижения вперед?

Этот вопрос очень важен, потому что ответ обычно говорит вам точно, что вам нужно сделать, чтобы закрыть продажу.

После того, как вы выяснили потребности потенциального клиента, сделали предложение и ответили на любые возражения, пришло время выяснить, где вы стоите с продажей. В лучшем случае ваш потенциальный клиент ответит на этот вопрос: «Ничего. Я готов двигаться вперед». В этот момент вы можете вытащить свои документы и поставить его имя на пунктирной линии.

С другой стороны, если вы получите ответ в духе «мне нужно подумать об этом» или что-то столь же расплывчатое, у вас могут возникнуть проблемы. Этот тип ответа обычно дает вам знать, что у вас есть много работы, прежде чем вы можете надеяться закрыть продажу .

Много раз вы будете получать ответы где-то между этими двумя, например, «сначала мне нужно взглянуть на пару ваших конкурентов» или «Мне нужно передать ваше предложение моему боссу и получить одобрение, прежде чем мы сможем двигаться вперед». «

Важно понять процесс принятия решений потенциальным клиентом. Это поможет вам решить, какие вопросы задавать, когда и кому.

Более эффективные вопросы продаж

Другие вопросы, чтобы задать перспективы включают в себя:

  • Каковы ваши главные приоритеты прямо сейчас?
  • Каковы ваши цели (как краткосрочные, так и долгосрочные)?
  • Что мешает вам достичь ваших целей?
  • Как проходит процесс принятия решений в компании?
  • Какой результат вы ищете с этим [продукт / услуга]?
  • Кто еще вовлечен в это решение о покупке?
Ссылка на основную публикацию