Продажа вашим существующим клиентам

После того, как вы завершили продажу с новым клиентом, процесс продажи не должен заканчиваться. Клиенты не являются разовым ресурсом. Это возобновляемый ресурс, который вы можете продолжать продавать, принося пользу им и вам.

Тому, кто уже что-то купил у вас, гораздо проще продать, чем совершенно незнакомому человеку. Существующий клиент уже имеет долю в вашей компании и хотя бы в одном из ваших продуктов. Он, очевидно, доволен своей покупкой, иначе он все равно не станет покупателем. Таким образом, ваши клиенты представляют отличную возможность совершить некоторые продажи с гораздо меньшими усилиями — и отказом — чем обычная холодная подача.

Хитрость в том, чтобы максимизировать ваши продажи от существующих клиентов, — это сохранить ваше сознание свежим. После того, как вы продадите новому покупателю, не забывайте о них. Свяжитесь с нами через пару недель после продажи и спросите, все ли у вас в порядке — есть ли у них какие-либо вопросы или опасения по поводу их новой покупки, и можете ли вы чем-нибудь помочь. И если у клиента возникают какие-либо проблемы, вы можете убедиться в том, что эти проблемы исправлены как можно скорее, что оставляет у них хорошее представление о вашей компании.

Вы также должны регулярно обращаться к давним клиентам . Соответствующая частота будет варьироваться в зависимости от типа вашего продукта, но обычно это будет примерно раз в 3-6 месяцев. Поддерживая связь со своими клиентами, вы сводите к минимуму вероятность того, что они отойдут от вашей компании. Если вы хорошо заботитесь о клиентах и ​​помогаете им с любыми проблемами, то даже если у них есть проблемы с вашим продуктом, они, скорее всего, купят у вас снова. Регулярные контакты также обычно заставляют ваших клиентов говорить с вами, когда они готовы покупать, вместо того, чтобы звонить по общему номеру продаж или просто разговаривать с первым торговым представителем компании, которого они видят, когда они входят в дверь.

Одним из отличных подходов для текущих клиентов является подача «обзора аккаунта». Примерно раз в год звоните своим клиентам и предлагайте им кратко встретиться, чтобы обсудить, как изменились их обстоятельства в прошлом году, чтобы вы могли определить, является ли их последняя покупка у вас лучшим продуктом для них. Потратив время на то, чтобы заранее составить стандартный список вопросов, эта встреча пройдет гладко. Даже если в вашем обзоре не появится возможность продать его этому клиенту, вы все равно оставите хорошее впечатление полезного эксперта.

Еще один способ обратиться к существующим клиентам — проводить мероприятия один или два раза в год. Клиентов часто раздражает тот факт, что новые клиенты имеют право на специальные предложения, а существующие — нет. Вы можете обратить внимание на эту тенденцию в «день благодарности клиентов», в который вы предлагаете скидки, купоны, небольшие подарки, еду, развлечения, призы и все, что вам нравится. Лотереи — потрясающий вариант, потому что он дает вам возможность собрать контактную информацию каждого для последующих целей.

Другая важная причина для развития существующих клиентов — это подбор рефералов. Клиенты — фантастический источник теплых клиентов , но они обычно не будут предлагать их на волю. Если вы потратите немного времени на «обучение» своих клиентов, вы обнаружите, что они с радостью дадут вам подсказки или даже скажут своим друзьям и коллегам позвонить вам самим. Поможет либеральное распространение ваших визиток, как и другие фирменные материалы с вашей контактной информацией — блокноты, магниты на холодильник, заметки и т. Д.