Содержание
Если вы спросите сотню специалистов по продажам, каковы их лучшие советы по закрытию продажи, вы получите сто различных ответов. Вы услышите, как толпа старой школы проповедует преимущества предположительного, и Коломбо закрывается .
Более новая порода будет утверждать, что продажа — это просто результат отношений и взаимопонимания, которое вы должны построить с клиентом. Хотя методы закрытия так же разнообразны, как и специалисты по продажам, использующие их, есть несколько проверенных и верных советов для эффективного закрытия продажи.
Заработай правильно
Прежде чем вы сможете рассчитывать на закрытие продажи, вы должны сначала получить право потребовать продажу. Вы получаете право, выполняя свои обещания и следя за вопросами клиентов. Вы получаете право, вовремя приходя на встречи , готовясь и стремясь обслужить клиента. Сосредоточьте каждый звонок на том, как вы можете помочь клиенту, а не на том, что вы можете получить от клиента, и в итоге вы получите право требовать продажи.
Спросите о следующих шагах
После любого звонка клиента или выполненного действия, спросите клиента, что он или она думает, должны быть следующие шаги. Если они не уверены, предложите следующие шаги, которые приблизят вас к завершению. Помните, что следующим шагом может быть закрытие продажи. Часто неопытные специалисты по продажам добавляют слишком много шагов, прежде чем пытаться закрыть продажу.
Начать с конца в уме
Каждый шаг в цикле продаж должен вести вас к партнерству с вашим клиентом. С каждым взаимодействием с клиентом напоминайте себе, куда вы хотите пойти, и сосредоточьтесь на том, чтобы двигаться в этом направлении. Не зная, куда вы идете, вы можете предпринять шаги, которые уведут вас от закрытия продажи. Сосредоточьте внимание на своей цели на каждом этапе процесса продаж.
Дать и получить
В большинстве циклов продаж ваши клиенты будут о чем-то просить. Если они запрашивают информацию, более низкую цену, демонстрацию продукта или рекомендации клиентов, ожидайте, что вы будете много давать в течение цикла продаж.
Хорошее правило, которое нужно помнить, это то, что вы всегда должны просить что-то после того, как что-то даете Например, если клиент запрашивает демонстрацию, попросите его о намерении перейти к следующим шагам, если демонстрация докажет, что ваш продукт или услуга удовлетворят их потребности.
Хотя может быть лучше отдавать, чем получать, в мире продаж отдача и получение — это равные игроки с одинаковым количеством значимости.
Продать больше стоимости
На рынке, чувствительном к цене, победителем является тот, кто может показать большую ценность, чем запрашиваемая цена. Стоимость определяется не рынком, а вашим клиентом. Покажите им, что ваш продукт или услуга имеют большую внутреннюю ценность, чем цена, и продажа за вами.
Под обещанием
Ошибка, которую делают многие профессионалы по продажам новичков, состоит в том, чтобы обещать то, что они не могут доставить. Например, если вы продаете товар, для которого требуется отправить товар, скажите клиенту, когда ожидать товар, и никогда не предлагайте ему получить его раньше, чем это реально. Лучше сказать им, что доставка займет больше времени, чем это возможно.
По доставке
Если вы следовали совету № 6, у вас будет достаточно возможностей для чрезмерной доставки. Поставка товара раньше, чем ожидалось, будет восприниматься большинством клиентов так, как вы делаете все возможное для них. Однако, если вы слишком обещали, вы, вероятно, настроили себя на поставку. Это создает уменьшенное чувство ценности в сознании клиента, делая более сложным для вас закрытие продажи.
Будьте добры к своим врагам
У вас будет конкуренция в каждой продаже. Конкуренция может исходить от другой компании или потенциального клиента, который не принимает решения. Если вы откажетесь от конкуренции, вы сразу же защитите клиента. Это может стоить вам продажи. Вместо этого похвалите конкурентов, где они сильны, и укажите, где ваша компания превосходит всех остальных.
Подготовить и спланировать
Если вы выполнили свою работу и создали более ощутимую ценность, чем цена, которую вы запрашиваете, пришло время подготовиться и спланировать закрытие . Подготовка включает в себя сбор всей информации, документов, форм и т. Д., Которые потребуются клиенту для продвижения вперед. Планирование означает предвидеть любые возражения в последнюю минуту и то, как вы будете на них реагировать.
Закрой свой рот
Золотое правило в продажах простое: «После того, как задан заключительный вопрос, первый человек, который говорит, проигрывает». Другими словами, если вы заработали право попросить о продаже, попросите о продаже, а затем ничего не говорите. Специалисты по продажам новичков часто говорят сами за себя и выходят из продажи.
Их волнение и нервозность заставляют задуматься об автоматическом вождении, и они часто заканчивают тем, что либо пропускают сигнал о покупке, либо, что еще хуже, продолжают говорить и заканчивают тем, что поднимают то, о чем клиент еще не думал. Новые мысли в ситуации закрытия обычно приводят к задержкам продаж.
Искушение говорить велико, но как только вы научитесь сопротивляться искушению и закроете рот, процент закрытия продаж увеличится.
Загрузка...