Прежде чем начать поиск потенциальных клиентов

Поиск — это первый шаг в цикле продаж, но это не значит, что первое, что вы должны сделать, это взять желтые страницы и начать набирать номер. Наличие некачественных лидов может быть хуже, чем отсутствие лидов вообще, так как вы теряете много времени, делая холодные звонки людям, которые не могут купить у вас, даже если они этого хотят. Некоторые быстрые предварительные исследования с вашей стороны помогут вам найти потенциальных клиентов , которые на самом деле совместимы с тем, что вы продаете.

Первым шагом в поиске идеальной перспективы является определение того, кем может быть этот мифический человек. Если вы продавали одни и те же продукты какое-то время, у вас, вероятно, есть представление о том, что искать, исходя из ваших любимых клиентов, как сейчас, так и в прошлом. Все, что вам нужно сделать, это сесть с ручкой и листом бумаги (или компьютером и вашей любимой программой для обработки текстов) и записать список качеств, которые разделяют ваши лучшие клиенты. Если вы новичок в продажах или в конкретном продукте, который вы пытаетесь продать, вам, возможно, придется поговорить с некоторыми из ваших коллег, чтобы получить идеи.

Допустим, вы выполнили вышеупомянутое упражнение и определили, что ваш идеальный клиент женат, ему около тридцати, годовой доход составляет 100 000 долларов и более, он имеет собственный дом и работает на руководящем уровне. Теперь вы можете начать думать о том, где вы найдете такого человека. Обычное правило поиска действительно хороших клиентов, как и в большинстве аспектов продаж (или жизни в этом отношении), заключается в том, что вам нужно либо вкладывать много времени или денег, чтобы сделать это хорошо.

Если вы решили потратить время на поиск потенциальных клиентов, это означает, что вам нужно провести исследование. Для приведенного выше примера идеальной перспективы вы можете начать с определения наиболее богатых районов в вашем районе. Затем вы можете подготовить коммерческое письмо и отправить по почте или вручную доставить его в эти места. Или вы можете просто попробовать пойти от двери к двери. Если онлайн-продажи — ваша сильная сторона, вы можете определить веб-сайты, на которых ваши потенциальные клиенты могут зависать, например, веб-сайт местной ассоциации домовладельцев, а также купить рекламное место или разместить свою информацию на сайте.

Если вы предпочитаете вкладывать деньги, чтобы найти потенциальных клиентов, вы можете купить существующие списки потенциальных клиентов. Будьте осторожны при работе с авторитетными брокерами списков, такими как Dun и Bradstreet, иначе вы можете обнаружить, что потратили впустую свои деньги. Вы также можете попробовать купить потенциальных клиентов непосредственно из источника, такого как журнал, который ваши читатели, вероятно, прочитают. Наконец, вы можете купить рекламное место в этих журналах, чтобы привлечь потенциальных клиентов.