Понимание вашей квоты

В первой части этой серии мы обсудили, как формулируется большинство квот продаж, как руководство рассматривает назначенные квоты, и кратко обсудили, как специалисты по продажам относятся к своим квотам.

Но просто знание того, как была определена ваша квота, не облегчает выполнение вашей квоты каждый месяц. Чтобы назначенная вами квота служила вам, а не являлась постоянным напоминанием о ваших обязанностях, вам необходимо узнать, как наиболее успешный специалист по продажам рассматривает свои квоты и как использовать вашу квоту в качестве руководства для ваших продаж.

Наличие позитивного отношения, вероятно, дает преимущества практически во всех сферах вашей жизни. И многие (включая автора этой статьи) считают, что профессионалы по продажам, которые положительно относятся к назначенным им квотам на прибыль, часто оказываются наиболее успешными.

В большинстве случаев, когда вы принимаете позицию по продажам, вы одновременно принимаете квоту выручки от продаж. Принимая позицию, вы также принимаете квоту. Если вы позже подаете жалобу о назначенной вами квоте, вы, по сути, утверждаете, что допустили ошибку и никогда не должны были принимать позицию в первую очередь.

Владение вашей квотой означает, что вы полностью осведомлены о том, что от вас ожидается, что вы поставите заранее определенную квоту, и что вы понимаете, что ваше «попадание» в вашу квоту является частью вашей работы. Это означает, что вы согласны с вашей квотой и с вашей ответственностью как сотрудника, которому назначена квота.

Владение вашей квотой означает, что, если вам не нравится иметь квоту и ненавидеть, когда вы ожидаете ее увеличить, то вам не следует участвовать в продажах.

Безусловно, первая задача каждого специалиста по продажам — заботиться о своих клиентах. Ближайшая секунда — достижение или превышение назначенной вами квоты. К счастью в продажах, сосредоточение внимания на заботе о своем первом приоритете часто гарантирует, что ваш второй приоритет также будет удовлетворен.

Прекрасным и вдохновляющим девизом является то, что ваша главная обязанность — «выгодно обслуживать своих клиентов». Помня об этом девизе, вы сосредоточитесь как на заботе о своих клиентах, так и на зарабатывании своей должности у работодателя.

Самые успешные специалисты по продажам делают заботу о своих клиентах своим приоритетом номер 1 и редко сталкиваются с проблемами при соблюдении своих квот. Они всегда думают «беспроигрышно» и полностью верят, что их продукты или услуги являются лучшими продуктами или услугами для их клиентов.

Продажи — это игра чисел, и понимание чисел, стоящих за вашей позицией, очень важно. Вы должны взять на себя полную ответственность за свою назначенную квоту и точно знать, что вам нужно сделать, чтобы выполнить свою квоту.

Если у вас есть ежемесячная назначенная квота, вы должны определить, сколько продаж вам нужно закрывать ежемесячно, чтобы достичь своей квоты. Для этого просто рассчитайте среднюю цену продажи (asp) за сделку и поделите свою квоту на asp. Результатом будет то, сколько продаж вам нужно будет закрывать каждый месяц, чтобы достичь своей квоты. Простая математика, чтобы дать руководство для очень сложной отрасли.

Наконец, если вам неудобно иметь квоту, осознайте, что каждая профессия соответствует ожиданиям. Причина, по которой создаются рабочие места, заключается в решении проблемы и достижении определенного результата. В прекрасном мире продаж этот конкретный результат называется вашей квотой продаж.