Понимание вашего соглашения о квоте продаж

Любите их или ненавидите их, позиции продаж и квоты идут рука об руку. Хотя большинству специалистов по продажам назначается квота, многие не понимают, как они сформулированы, почему они важны и как полное понимание вашей квоты может стать основным фактором вашего успеха в вашей карьере продаж.

Менеджмент рассматривает квоты продаж как инструмент для прогнозирования и обеспечения ответственности своих специалистов по продажам. Без назначенных квот, представители не имеют формализованных целей дохода или деятельности для достижения цели, а управление ослаблено без возможности ссылаться на объективное ожидание, с которым согласны как менеджеры, так и представители. И хотя представители могут не обязательно соглашаться с назначенными им квотами, большинство работодателей включают признание любой назначенной квоты продаж в качестве требования для трудоустройства. Это признание означает, что нанятый специалист по продажам понимает, что от него ожидают, по крайней мере, его назначенную квоту, и что руководство имеет право ожидать, что его представители предоставят назначенные квоты.

Квоты, однако, не являются просто средством управления для привлечения своих сотрудников к ответственности. Квоты также используются в качестве инструмента измерения, чтобы оценить и предсказать, какой доход можно и нужно ожидать от каждого представителя или базы аккаунта. Хотя руководство часто завышает назначенные квоты по сравнению с их оценками, квоты (как правило) основаны на реальности и основаны на разумных ожиданиях.

Если вы работаете в сбытовой компании, имеющей несколько территорий продаж или продуктовых линеек, назначенная вами квота, вероятно, является результатом прошлых результатов, доли рынка и рыночных данных. Хотя это может показаться немного запутанным, следует понимать, что практически для любой отрасли имеются независимые отчеты, в которых описываются общие возможности для каждой области рынка, и их часто покупают торговые компании, которым необходимо лучше понять, как лучше позиционировать, позиционировать и продавать свою продукцию. или услуги.

Для вновь образованных сбытовых компаний назначение квот является гораздо более оптимистичным подходом, поскольку у них отсутствуют ключевые показатели, такие как прошлые показатели, но подавляющее большинство назначенных квот не являются случайными и основаны на исследованиях и данных.

Квоты важны по нескольким причинам. Во-первых, они дают руководству средство измерения, по которому они могут судить о работе своих торговых представителей. Во-вторых, квоты обеспечивают ценную обратную связь для руководства, которая помогает в их требованиях к прогнозированию. В-третьих, квоты часто используются как часть плана вознаграждения специалиста по продажам. Многие комп-планы включают в себя бонусы сверх-достижений, которые вознаграждают представителей, которые превышают назначенные им квоты, а некоторые комп-планы включают переменный диапазон выплат, который увеличивается по мере приближения к назначенной квоте.

Соберите 10 специалистов по продажам в одной комнате и задайте им простой вопрос: «Как вы относитесь к назначенной вами квоте продаж?» Те, кто отвечает, что их квоты слишком высоки и нереалистичны, — это те представители, которым не хватает своих квот. Те, кто отвечает, что их квоты жесткие, но достижимые, и те представители, которые очень близки или немного превышают назначенную им квоту. А те, кто отвечает, что их квота очень точная и является отличным мотивирующим инструментом, — это те, кто приносит доход, который намного превышает назначенную им квоту!

Квоты являются частью практически любой работы по продажам и часто являются причиной большинства стрессов, с которыми ежедневно сталкиваются профессионалы в области продаж. Знание того, что вы должны выполнить назначенную квоту, заставляет некоторых работать еще усерднее, чем обычно, и заставляет других погружаться в мир страха, жалоб и негатива.

Узнайте,  как успешные представители рассматривают свои квоты, управляют своими квотами и рассматривают их как минимально приемлемый стандарт.