Понимание продукта создает успех продаж

Почти все эксперты по продажам согласны с тем, что знание как минимум основ вашего продукта имеет решающее значение для его эффективной продажи. Однако понимание вашего продукта еще более полезно. Разница между знанием продукта и пониманием продукта? «Знание» — это факты и цифры, а «понимание» — это понимание того, как эти факты и цифры влияют на владельца продукта.

Знание продукта и понимание продукта очень похоже на контраст между функциями и преимуществами. И точно так же, как «функции говорят о преимуществах, продают», продавец, который сосредотачивается на знании продукта, а продукта не понимает, не попадает в цель. Например, кто-то, кто продает автомобили, вероятно, знает все о последних возможностях ускорения модели, доступных цветах краски, и идет ли это с двигателем V6 или V8. Все вышеперечисленное относится к категории знаний о продукте. Но продавец, который понимает его продукт, знает, что каждый из этих факторов будет значить для разных перспектив.

Знание продукта абсолютно необходимо для продавцов, но само по себе оно может привести к «плохой экспертизе», особенно у продавцов с высокотехнологичным продуктом или услугой. Результатом часто является продавец, который подробно рассказывает о спецификациях продуктов, которые мало что значат для большинства потенциальных клиентов. Зависимость от жаргона промышленности является еще одним распространенным побочным эффектом. В крайних случаях эти аспекты экспертизы могут сделать предложение продавца совершенно непонятным. И если ваша перспектива не может понять, что вы говорите, она вряд ли купит у вас!

Понимание продукта, с другой стороны, позволяет продавцу представлять эти технические детали в терминах, которые имеют смысл для потенциальных клиентов. Таким образом, новый компьютер с двухъядерными процессорами и двумя терабайтами хранилища на жестком диске может быть представлен как «… компьютер, в котором достаточно места для всех тех фильмов, которые вы хотели бы загрузить, и который по-прежнему работает очень быстро!»

Лучший способ сделать скачок между знаниями и пониманием — это использовать продукт самостоятельно. Если ваша компания предоставляет вам доступ к вашим продуктам бесплатно, то, конечно, возьмите как можно больше и используйте их как можно больше. Если вы также можете получить копии моделей вашего конкурента, тем лучше — вы сможете точно объяснить, чем ваш продукт отличается и (надеюсь) лучше.

Если ваша компания не может или не хочет дать вам продукт, чтобы попробовать для себя, то следующим лучшим вариантом будет небольшое исследование рынка. Назначьте встречи с несколькими из ваших лучших клиентов и попросите их рассказать о своем опыте работы с продуктами вашей компании. Постарайтесь дать понять, что вам нужна жестокая честность, поскольку почти всегда найдутся способы, с помощью которых ваши продукты будут как хорошими, так и плохими, и чем больше вы будете знать об обоих аспектах, тем лучше.

Во многих отношениях понимание продукта неразрывно связано с пониманием перспективы. Чем больше у вас информации о ваших продуктах и ​​ваших потенциальных клиентах, тем лучше вы сможете приспособить один к другому … тем меньше времени вы потратите на спички, которые обречены с самого начала … и счастливее будут ваши клиенты.