Полное руководство по управлению продажами

Цель менеджера по продажам состоит в том, чтобы предоставить своим продавцам все, что им нужно для достижения успеха, включая коучинг, обучение и мотивацию. Действия успешного менеджера по продажам могут включать в себя все, что угодно, от наблюдения за регистрацией нового члена команды по продажам до увольнения продавца, который никогда не собирался сокращать его. (Потому что в этом случае человеку нужно добиться успеха, это другая работа.)

Хороший менеджер по продажам гарантирует, что их продавцы знают, как они работают, чтобы они не отставали от своей ежемесячной квоты и не продавали в соответствии с приоритетами компании. И если кто-то отстает, менеджер способен определить слабость продавца и уполномочить его исправить это.

Наиболее важной ролью менеджера по продажам является тренер для членов их команды . Продавец, который внезапно не назначает достаточно назначений, может не осознавать, что его сценарий устарел, и во время холодных звонков он звучит как робот. В подобных ситуациях менеджер по продажам идеально подходит как для выявления проблемы, так и для ее устранения.

Не все менеджеры по продажам хороши в коучинге. Некоторые предпочитают административную сторону управления, в то время как другие предпочитают тратить как можно больше времени на передовые продажи. К счастью, коучинг — это навык, который вы можете приобрести на практике.

Задавать правильные вопросы

Во многих отношениях коучинг похож на продажу. Вам нужно выяснить, что сдерживает продавца, а затем подтолкнуть его к тому, чтобы он сам осознал это. Как и в случае с продажами, это часто лучше всего сделать, задавая вопросы, а не прямо рассказывая продавцу, что они должны делать.

Менеджер по продажам может задать продавцу, который пытается назначить встречу, такие вопросы, как: «Каков ваш холодный процесс звонков?» И «Что конкретно говорят потенциальные клиенты, когда вы им звоните, и они отказывают вам?» Эти вопросы помогают вашему продавцу определить проблема и решение, которое гораздо менее конфронтационно, чем если бы вы просто сказали им, что делать. Это также дает им чувство собственности на решение, так как они придумали его сами.

Работа со всеми членами команды

Хорошие менеджеры по продажам занимают время у каждого продавца, а не только у лучших и самых слабых игроков. Каждый продавец имеет свои сильные и слабые стороны; Вы должны признать первое и помочь с последним.

Часто лучший способ оценить лучшие и худшие качества продавца — это сопровождать его на встречах по продажам и видеть, как они работают с потенциальными клиентами. В идеале вы должны следить за каждым продавцом в вашей команде, по крайней мере, два раза в год.

Хотя важно проводить время с каждым членом отдела продаж, реально большую часть времени вы будете проводить с продавцами, у которых больше всего проблем с достижением их целей. Продавцу, который старается изо всех сил, но не смог добиться успеха, может потребоваться интенсивная программа коучинга, включающая несколько недель наблюдения и помощи. Это займет много времени, но если в результате продавец, который ежемесячно превышает свою квоту, вместо того, чтобы терпеть неудачу или не может ее выполнить, время будет потрачено не зря.

Коучинг не принесет пользы продавцу, который не понимает, что у него есть проблемы. Любой продавец, который обвиняет свою плохую работу во внешних факторах, просто не воспримет программу обучения всерьез. В этой ситуации может возникнуть необходимость уволить человека до того, как его плохое отношение загрязнит остальную часть команды.

Другая важная часть управления продажами — убедиться, что ваши продавцы оснащены необходимыми инструментами. Эти инструменты могут иметь все значение между успехом и провалом. По крайней мере, они сделают продажи намного проще, а ваши продавцы — намного более эффективными.

Прежде всего, ваша команда должна иметь идеальный профиль клиента . У каждой компании есть идеальный клиент. Идеальный профиль клиента — это просто список характеристик, которые разделяют ваши лучшие клиенты и потенциальные клиенты. Этот профиль невероятно полезен для ранней оценки потенциальных клиентов и позволяет вашим продавцам сосредоточить свое время и энергию на самых лучших потенциальных клиентах.

Во-вторых, вы должны настроить план отслеживания показателей продаж . Отслеживание показателей вашей команды продаж помогает вам и им. Это помогает вам, потому что вы можете точно определить, где они сильные и слабые в своих продажах. Если продавец падает, вы можете использовать метрики, чтобы увидеть, где в процессе продаж они теряют эти продажи.

И это помогает вашим продавцам, потому что они могут определить потенциальные проблемы, прежде чем они начнут сокращать продажи. Если продавец знает, что на этой неделе он забронировал вдвое меньше назначений, чем обычно, он знает, что ему нужно активно звонить по телефону — до того, как их трубопровод опустеет.

В-третьих, взгляните на свою новую программу обучения по найму. Даже самые опытные продавцы будут нуждаться в обучении, когда они присоединятся к вашей компании. Как минимум, им понадобится обучение по продукту и обучение по программе продаж вашей компании и программе управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) , которая поощряет клиентов оставаться лояльными к вашим продуктам или услугам.

Это также хорошая идея, чтобы оценить основные навыки продаж нового продавца и решить, как вы будете помогать с любыми слабыми местами. Чем быстрее вы получите новый найм на работу, тем быстрее они будут приносить доход вашей компании (и вам).

Вы также должны оценить свою программу непрерывного обучения . Если спортивная команда не тренируется регулярно, вы не ожидаете, что они выиграют. То же самое относится и к вашей команде продаж.

Как и большинство профессионалов, продавцы должны расширять свои навыки и регулярно выбирать новые стратегии. Но просто записать свою команду на случайные тренировки не поможет. Вам нужен план, основанный на том, какие навыки им больше всего нужно развивать, чтобы вы могли найти лучшие варианты обучения, соответствующие конкретным потребностям вашей команды.

Далее рассмотрим различия между вашими продуктами или услугами — факторы, которые отличают ваши продукты или услуги от конкурентов. Может потребоваться встреча по продажам, чтобы выяснить, какие различия используют ваши продавцы, и подтвердить, что они согласованы в рамках всей команды.

Если отдел маркетинга вашей компании не придумал каких-либо «официальных» различий, поработайте с вашей командой по продажам, чтобы провести мозговой штурм по крайней мере по одному для каждого продукта или услуги. Каждый раз, когда ваша компания разрабатывает новый продукт или услугу или меняет старый, вам нужно будет придумать новые отличительные особенности.

Наконец, вам нужно убедиться, что ваша команда по продажам знает и работает в соответствии с целями продаж компании. У вашей компании, вероятно, есть определенные продукты или услуги, которые она хочет продвигать, потому что они являются наиболее прибыльными, другие — менее важными, а некоторые — лидерами потерь, то есть они существуют для привлечения новых клиентов, но не делают компанию какой-либо Деньги.

Убедитесь, что ваш отдел продаж знает, какие продукты или услуги должны быть приоритетными во время торговых встреч. И работайте с руководителями компании, чтобы создать план компенсации, который вознаградит членов вашей команды за реализацию продаж с наивысшим приоритетом.