Мощные квалификационные вопросы

Чем раньше вы можете сузить свой свинцовый список за счет устранения всех не перспективы, тем лучше. После того, как вы разобрались со своими потенциальными клиентами и определили истинные перспективы, вы можете начать продвигать эти перспективы в процессе продаж и, надеюсь, в конце .

Если вы не полностью квалифицируете свои лиды на ранней стадии, вы будете тратить много времени на людей, которые никогда не будут покупать у вас. Но с другой стороны, если вы сразу зададите слишком много деликатных вопросов, они не захотят отвечать. Таким образом, квалификация — это всегда баланс между оставлением достаточного количества времени для налаживания отношений без ожидания так долго, что вы потратили впустую время каждого. Многие продавцы решают эту проблему, задавая несколько базовых квалификационных вопросов во время холодного звонка — отсеять явно неквалифицированных людей — и затем заканчивают процесс квалификации во время второго звонка или в начале презентации по продажам.

Какую бы стратегию выбора времени вы ни выбрали для квалификации, есть некоторые важные фрагменты информации, которые могут помочь вам определить неперспективы на раннем этапе и отправить их в путь. Эти конкретные детали делятся на две основные категории: есть ли у человека потребность в вашем товаре или услуге, и есть ли у него средства вообще покупать у вас.

Потенциальный клиент, которому нужно то, что вы продаете, не обязательно узнает об этом, когда вы впервые обратитесь к нему. Ваши уточняющие вопросы могут помочь ему осознать, что в то же время вы копаете информацию для себя, поэтому этот тип вопроса может быть особенно сильным. Необходимые уточняющие вопросы включают в себя следующее:

• Вы делали покупку такого типа раньше? Как это сработало для вас?
• Рассматривали ли вы покупку [тип продукта]? Почему или почему нет?
• Как вы видите себя, используя этот продукт? Как это поможет вам?
• С какими проблемами вы сталкиваетесь сейчас, когда этот продукт может вам помочь?
• Если бы вы могли что-то изменить в своей [жизни / бизнесе], что бы это было?
• Что вы получите от решения этой проблемы?
• Какие риски связаны с решением этой проблемы? Каковы риски НЕ исправить это?
• Как долго эта проблема была вокруг? Что мешало вам исправить это до сих пор?

Если один из этих вопросов вызывает сильный отклик в вашей перспективе, продолжайте его — длинный ответ на короткий вопрос указывает, что это важная проблема для него. Но не торопитесь, если он отказывается отвечать на вопрос. Вы всегда можете вернуться к нему позже, как только вы построите немного больше доверия со своей перспективой.

Вторая категория квалификационных вопросов помогает вам определить, может ли человек купить у вас. Неспособность купить может быть связана с нехваткой денег или может возникнуть из-за того, что человек, с которым вы разговариваете, не является лицом, принимающим окончательное решение, или чем-то другим. Некоторые из этих вопросов затрагивают довольно деликатные области, поэтому задавайте их с осторожностью, если только вы не уверены, что создали перспективу. Следующие вопросы могут помочь вам обнаружить проблемы со способностями:

• Если вы решите купить, как будет выглядеть процесс покупки?
• Кто будет участвовать в рассмотрении нашего предложения?
• Сколько времени потребуется, чтобы получить окончательное одобрение?
• Эта покупка выйдет из бюджета вашего отдела?
• Кто сгенерирует заказ на покупку / завершит контракт?
• Будет ли вовлечен кредитор?