Лучшие способы улучшить ваши презентации продаж

Вы часами делали холодные звонки и сумели собрать несколько встреч, чтобы увеличить продажи. На этом этапе ваши действия во время презентации по продажам определят, будете ли вы закрывать другую продажу или уйдете с поражением.

Всегда делайте презентацию стоя, а не сидя. Когда вы стоите, когда говорите, вы говорите с позиции силы. Стоящий человек чувствует себя более энергичным, чем сидящий человек, и это проявится в вашей презентации. Также легче говорить громко и четко, когда вы стоите, потому что сидение оказывает давление на вашу диафрагму. Наконец, стояние позволяет вам в полной мере использовать язык своего тела — ходить, жесты, писать на доске и т. Д. И язык тела — это огромная часть вашей внешности и отношения, которое вы проецируете .

Зрительный контакт также является важным компонентом языка тела. Регулярный зрительный контакт с вашей аудиторией поддерживает связь с этим человеком. Если вы проводите презентацию для более чем одного человека, взгляните на каждого из них по очереди. Не сосредотачивайтесь только на «самом важном» человеке, иначе остальные слушатели будут чувствовать себя обделенными. Обычно вам нужно поддерживать зрительный контакт от пяти до десяти секунд за один раз, прежде чем переключиться на нового человека.

Попробуйте повеселиться с вашей презентацией. Если вам не понравится ваша собственная презентация, кто будет? Если вы хорошо проводите время, эта энергия встретится в вашей презентации и поможет вашей аудитории тоже хорошо провести время. Добавьте немного веселья в вашу презентацию — все, что поможет вам наслаждаться. Это может быть забавный слайд, отличная цитата или шутка или две.

Только не забудьте придерживаться бизнес-юмора. Затем, прежде чем ваша презентация начнется, подумайте о том, как будет здорово, если ваш потенциальный клиент решит разместить огромный заказ прямо на месте. Визуализируйте себя в этой ситуации и принесите эту умственную энергию в комнату с собой.

Каждый раз, когда вы делаете презентацию, вы должны заранее точно знать, что вы собираетесь сказать. Сделайте некоторую репетицию, придерживаясь своего сценария точно. Но когда вы пойдете в реальную презентацию, будьте готовы немного отклониться от своего сценария.

Презентация почти никогда не идет точно так, как планировалось. У вашего слушателя может возникнуть вопрос, которого вы не ожидаете, или он может быть очень заинтересован в том, что вы упомянули мимоходом, вдохновляя вас посвятить еще несколько минут этой теме. Но в таких ситуациях не думайте, что вы потратили впустую свое время, готовясь заранее. Ваш сценарий предоставляет вам отправную точку. Без места для начала ваша презентация была бы намного слабее.

И если говорить о сценариях, традиционная презентация продаж, в которой продавец рассказывает о своем продукте, а потенциальный клиент слушает, не является лучшим способом продажи. Любая презентация в старом стиле будет разработана, чтобы хорошо работать с широким спектром перспектив. В результате это не будет идеально подходить для ЛЮБОЙ перспективы в частности.

Первым шагом, который большинство продавцов должны сделать, чтобы улучшить свои торговые назначения, является отказ от стандартной подачи. Типичный шаг продаж начинается с того, что продавец описывает свою компанию и рассказывает о ее роли в отрасли, включая любые награды или сертификаты, которые она может иметь.

Причина, по которой продавцы начинают так, вполне логична: они хотят показать перспективу того, что их компания является законным и респектабельным поставщиком, создавая свои добросовестные с самого начала. К сожалению, перспектива слышит: «Теперь я собираюсь немного поговорить о себе и своей компании. Послушайте, у меня есть слайды ». Первые несколько минут презентации — это когда слушатель внимательно слушает, но если вы не скажете ничего, что его интересует, он начнет настраивать вас.

Во время первой встречи большинство ваших потенциальных клиентов не будут испытывать огромную потребность в изменениях. Им может быть немного интересно узнать, какие у них есть варианты — именно поэтому они согласились с назначением в первую очередь — но если вы не проявите их интерес довольно быстро, ваше окно возможностей закроется.

И если перспектива не серьезно рассматривает возможность внесения изменений, он вряд ли будет интересно узнать о том , как ваша компания складывает по сравнению с компанией X . Поэтому вместо того, чтобы разбить вашу стандартную колоду PowerPoint , попробуйте придумать новую повестку дня, которая будет вращаться вокруг вашей перспективы, а не вокруг вас. Эта повестка дня должна быть сосредоточена вокруг одного или нескольких вопросов, важных для перспективы. Эти проблемы могут быть или проблемами, с которыми он сталкивается, или возможностями, которые он хочет использовать; в идеале, вы должны включить некоторые из них.

Например, вы могли бы вначале сказать что-то вроде: «Моя цель на этой встрече — помочь вам снизить производственные затраты как минимум на 20 процентов». Теперь вы привлекли внимание потенциального клиента. Затем вы можете задать потенциальному клиенту вопросы о его текущей производственной настройке и о том, что он хотел бы изменить (и оставить без изменений). На этом этапе, наконец, пришло время поговорить о вашем продукте, но с точки зрения потребностей потенциального клиента.

Например, если ваш потенциальный клиент назвал меньшее количество поломок производственной линии своей самой насущной потребностью, вы можете сосредоточиться на этом аспекте вашего продукта. Вы будете сообщать потенциальному клиенту именно то, что он хочет и должен услышать, и в то же время показывать, что вы слушали и отвечаете на его ответы.

Как вы выясните, какие вопросы будут интересовать вашу перспективу? Вы можете услышать что-то, что говорит потенциальный клиент во время вашего холодного звонка. Поиск в Google может также привести к появлению новых идей; если ваш потенциальный клиент готовится соответствовать новому законодательству, у вас был рекордный квартал (хорошо или плохо), он собирается открыть новый офис за границей или другие серьезные изменения, вы, вероятно, можете найти необходимую информацию онлайн.

Третий вариант — поговорить с некоторыми из ваших существующих клиентов, которые похожи на ваших клиентов по размеру, отрасли или типу бизнеса. Если несколько клиентов, которые похожи на вашего потенциального клиента, упоминают одну и ту же проблему, есть большая вероятность того, что ваш потенциальный клиент также будет обеспокоен этой проблемой.

При разработке презентации помните, что взаимодействие — это ключ к созданию презентации, которая будет ориентирована на конкретную перспективу перед вами. Если вместо того, чтобы вести все разговоры, вы вводите потенциального клиента, задавая вопросы и отвечая соответствующим образом, вы можете решить целевые проблемы этого потенциального клиента, не тратя много времени на темы, которые его не интересуют. И чем больше говорят потенциальные клиенты , тем больше вероятность, что он продаст себя на вашем продукте, что значительно облегчит заключение сделки.

Использование диалоговой структуры презентации не означает, что вы должны заниматься рекламой. Наоборот, важно, чтобы вы были организованы и заранее провели много исследований и подготовок. Чем больше вы знаете о перспективе до вашего назначения, тем лучше.

Если у вас уже есть представление о наиболее насущных потребностях потенциального клиента в отношении вашего продукта, вы можете взять с собой отзывы клиентов, данные исследований и даже новости о том, как ваш продукт удовлетворяет эти потребности. Как минимум, у вас должен быть список от 20 до 30 вопросов, подготовленных заранее. У вас почти наверняка не будет времени, чтобы задать столько вопросов, но гораздо лучше закончить встречу, не используя весь свой материал, чем исчерпать все, что можно сказать.

Если вы используете слайды в своей презентации, вы можете вовлекать своего потенциального клиента, задавая ему вопрос каждый слайд или два — даже если это так просто, как «У вас есть какие-либо вопросы по этому поводу?». Сохранение вовлеченного потенциального клиента также заставляет его обращать внимание к вашему материалу. Если ответ потенциального клиента на один из ваших вопросов обескураживает вас, продолжайте в том же духе … лучше потратить время на обсуждение вопросов, которые интересуют потенциального клиента, вместо того, чтобы говорить «Давайте поговорим об этом позже» и перейти к следующий слайд

После того, как вы определили тему или предметы для вашей встречи, начните с составления нескольких предложений, которые вы будете использовать, чтобы открыть встречу, попросив разрешения кандидата обсудить эту тему. Например, вы могли бы сказать: «Мистер Проспект, многие из моих клиентов сейчас усердно работают, чтобы подготовиться к предстоящему законодательству.

К счастью, я смог помочь им значительно сократить количество времени и денег, которые им нужно потратить, чтобы претендовать на новые правила. С вашего разрешения я хотел бы рассказать вам больше об этом, чтобы мы могли увидеть, смогу ли я быть таким же полезным для вас. «Если ваше исследование было успешным, ваша перспектива с энтузиазмом согласится.

Теперь, когда вы заинтересовались потенциальным клиентом, вы можете начать поиск дополнительной информации. Задавать вопросы — важная часть назначения по двум причинам: во-первых, это помогает вам оценить потенциального клиента; и во-вторых, это поможет вам полностью определить потребности потенциального клиента, информацию, которую вы затем сможете использовать для точной настройки вашего подхода. Это также помогает сохранить ваши перспективы, делая назначение больше разговора и меньше презентации.

В этот момент вы, возможно, впечатлили перспективу настолько, что теперь можете закрыть продажу . В более сложных процессах продаж следующим шагом может быть другое собрание или вам может потребоваться подготовить официальное предложение. В любом случае, если вы не закрываете распродажу на месте, не забудьте запланировать свои следующие действия, прежде чем покинуть встречу. Другими словами, вы и потенциальный клиент должны договориться о конкретной дате и времени, когда вы будете говорить снова. Это помогает поддерживать процесс продаж на правильном пути и приближаться к завершению.