Как взять интервью у продавцов

Когда вы нанимаете нового продавца, небольшая тщательная проверка с вашей стороны может помочь вам найти высококвалифицированного члена команды. Ответы кандидата на ваши вопросы интервью важны, но они являются лишь одним из возможных источников информации об этом человеке.

Хотя резюме всегда помогают оценить навыки и квалификацию кандидата, есть определенные области карьеры, где умение готовить резюме напрямую переходит в умение выполнять свою работу. Писателям, например, лучше иметь хорошо написанные, грамотные резюме. Для продавцов резюме — основной маркетинговый инструмент кандидата — является отличным показателем их навыков продаж. Насколько хорошо они продают свои навыки и квалификацию в своем резюме? Дают ли они конкретные примеры своих успехов на прошлых работах?

Хороший продавец должен всегда делать свою домашнюю работу. Прежде чем рассказать кандидату о вашей компании или должности, спросите, почему он подал заявку на эту конкретную работу. Ответ продавца покажет, сколько исследований они провели для вас и вашей компании до интервью.

Отношение и поведение кандидата могут быть показательными. Они прибыли вовремя или немного раньше? Были ли они вежливы и приятны людям, с которыми встречались (администратор, секретарь и т. Д.)? Были ли они одеты и ухожены профессионально? (Помните, то, как кто-то выглядит на собеседовании, вероятно, лучшее, что он когда-либо выглядел на работе!) Они смотрели вам в глаза, крепко пожимали вам руку (но не до костей), тепло приветствовали вас и демонстрировали открыто, восприимчивый язык тела? Они хорошо общались и говорили ясно?

• Каковы некоторые конкретные примеры предыдущего опыта продаж? Что бы вы сделали так же? Что бы вы сделали по-другому?
• Как вы понимаете цикл продаж этой компании и как он соотносится с тем, что вы делали в прошлом?
• Каков ваш процесс продажи в вашей текущей или самой недавней позиции по продажам, от полного лидерства до закрытия сделки? Обратите внимание, что если они что-то скажут о том, чтобы продолжить с перспективой после закрытия; это важно для построения повторного бизнеса.

• Как вы думаете, ваш опыт будет соответствовать потребностям этой работы?
• Каков пример большого успеха из прошлой работы и как ты ее достиг?
• Какую существенную ошибку вы допустили, как вы ее исправили и чему научились?
• Каковы ваши самые сильные и слабые стороны и что вы делаете, чтобы смягчить свои слабости?
• Каким вы видите развитие своей карьеры в ближайшие несколько лет и как этого добиться в этой компании?
• Что вы считаете самым большим вкладом, который вы можете сделать, чтобы улучшить успех компании?

Если есть задержка или тишина, посмотрите, как они справляются с этим; это то, что может произойти в торговом звонке, и продавец, который спешит заткнуть каждую тишину, болтая или вообще ничего не делающий, не добьется успеха. Поднимайте любые проблемы или проблемы, которые у вас есть, либо из их резюме, либо в ответ на то, что они вам говорят; В дополнение к предоставлению необходимой информации, это также продемонстрирует, как они будут обрабатывать подобные возражения, возникающие во время продаж.

Пытаются ли они построить мосты и наладить с вами связь (например, обратите внимание на изображение вашего парусника, детей и т. Д. И поделитесь их общими интересами)? Они делают это хорошо? Заставляя людей чувствовать себя комфортно с вами, они ищут причины для ведения бизнеса с вами, еще один важный навык продаж.

В конце собеседования дайте им обзор того, что вы видите в качестве целей компании, что они могут ожидать с точки зрения компенсации (структура и общий диапазон), выгод, ожиданий в связи с поездками и т. Д. И каков следующий шаг в Процесс интервью будет (в том числе сроки). Спросите, есть ли у них какие-либо вопросы или проблемы. Если они задают хотя бы один или два умных, уместных вопроса, это отличный знак. Кандидаты, у которых нет вопросов к вам, не удосужились исследовать вашу компанию или слишком ошеломлены, чтобы придумать что-нибудь умное, чтобы сказать — ни то, ни другое не является хорошим качеством для продавца.

Наконец, запишите, отправят ли вам благодарственное письмо или электронное письмо. И если по каким-то причинам сроки приема на работу изменятся, сообщите об этом кандидатам. Это просто вежливость и показывает им, что вы будете хорошим работодателем, а также помогает удержать потенциальных «звездных» продавцов от принятия предложений в другом месте, пока вы все еще не торопитесь с процессом найма.