Как стать успешным менеджером по продажам

Менеджер по продажам является лицом , ответственным за руководство и коучинг команды продавцов. Задачи менеджера по продажам часто включают в себя назначение территорий продаж, установление квот, наставничество для членов ее команды по продажам, назначение обучения продажам, составление плана продаж, а также наем и увольнение продавцов. В крупных компаниях квоты и планы продаж обычно устанавливаются на уровне исполнительной власти, и главная ответственность менеджера состоит в том, чтобы следить за тем, чтобы его продавцы выполняли эти квоты и поддерживали любые политики, принятые сверху.

Некоторые менеджеры по продажам были менеджерами из других отделов, которые перешли в отдел продаж, но большинство из них — высокопоставленные продавцы, которых повысили до руководящей должности . Поскольку у этих бывших продавцов мало или совсем нет подготовки или опыта в области управления, их основная задача состоит в том, чтобы позволить своей команде по продажам заниматься продажами и ограничить себя тем, чтобы предлагать любые рекомендации, необходимые продавцам.

Поскольку вознаграждение менеджера по продажам зависит от того, сколько продаж делает ее команда, она очень мотивирована на то, чтобы заставить своих продавцов работать. Это часто приводит к сценарию, когда она управляет своей командой по продажам, нависает над их плечами и постоянно запрашивает обновления. Это особенно характерно для бывших звездных продавцов, которые, как правило, хотят чувствовать контроль над любой ситуацией, особенно когда речь идет об их собственной зарплате.

К сожалению, продавцы, как правило, независимы и мотивированы и плохо работают в такой среде. В результате их производительность пострадает, что приведет к порочному кругу, когда менеджер по продажам становится все более и более отчаянным, поскольку ее команда не выполняет свою квоту. Таким образом, управление продажами — это баланс между предоставлением руководства и руководства, не доводя это до крайностей.

Менеджеры по продажам, которые несут ответственность за наем и увольнение членов своей команды продаж, должны изучить некоторые навыки работы с персоналом. Если менеджер по продажам не знает, как критически просмотреть резюме, задавать зондирующие вопросы в интервью или поймать какие-либо красные флажки во время процесса, она, вероятно, в конечном итоге наймет продавцов, которые хорошо выглядят на бумаге, но не производят. Увольнение сотрудника никогда не бывает легким, но менеджер по продажам должен знать, когда один из ее продавцов просто не работает — либо потому, что он плохо подходит для компании, либо потому, что он плохо подходит для продаж положение на всех.

Знание того, как мотивировать свою команду, является важной частью управления продажами. Умный менеджер по продажам имеет в своем арсенале несколько инструментов, от глупых призов, таких как бумажные короны, до крупных денежных вознаграждений для крупных производителей. Она также должна знать, как мотивировать бедного продюсера вернуться на правильный путь. И она должна понимать, что проблема не в нехватке мотивации, а в чем-то более простом, например, в отсутствии определенного навыка продаж.

Менеджеры по продажам также должны понимать «общую картину». Во всех, кроме самых маленьких компаний, менеджеры по продажам находятся на среднем уровне ответственности. Они контролируют отдел продаж, но контролируются самим менеджером более высокого уровня, часто на исполнительном уровне. Когда команда менеджера по продажам работает хорошо, ее руководитель часто отдает ей должное. Но если команда менеджера по продажам не выполнит свою квоту, этот руководитель будет ожидать, что она предоставит решение.

Менеджер по продажам должен иметь отличные навыки общения, чтобы добиться успеха. Она должна быть в состоянии понять план продаж и четко объяснить его своим менеджерам по продажам. Она также должна понимать потребности своих продавцов и доводить их до исполнительного уровня. Если возникает такая проблема, как нереалистичная квота, она должна быть способной пойти на битву за своих продавцов с высшим руководством и разрешить ситуацию. Когда ее продавцы преуспевают, она должна показать им, что их тяжелая работа ценится, и когда они колеблются, она должна раскрыть причину и исправить ее.