Как получить рефералов

Направления — иначе известные как привлечение кого-то, кого вы знаете, чтобы дать вам теплый отклик на новые перспективы, — полезны для продавцов во всех отраслях.

Данные из Nielsen показывают, что продавец в четыре раза чаще закрывает продажу по указанному запросу, чем по холодному. Это означает, что вы можете получить в четыре раза больше продаж, если сосредоточитесь на получении рефералов, чем если бы вы проводили это время в холодном режиме. Это огромная возможность увеличить продажи (и делать менее холодные звонки). К счастью, есть возможности для рефералов вокруг вас.

Ваши собственные клиенты — самый простой и дружелюбный источник рефералов. На самом деле, если вы относитесь к ним правильно, они вполне могут пойти и продать вам. Именно тогда вы получаете те замечательные неожиданные звонки от чьего-то коллеги или дяди, говорящего: «Я слышал, вы продаете лучшие виджеты в городе. Я хотел бы купить 40 из них ».

Не ждите, пока ваши клиенты выполнят всю работу за вас — поднимите трубку и попросите направление или отправьте им письмо-запрос на направление . В любом случае, неплохо бы проверить своих клиентов через несколько недель или месяцев после продажи. Вы можете спросить их, как они наслаждаются продуктом, выяснить, есть ли у них какие-либо вопросы, а затем всплыть вопрос: «Кто еще вы знаете, кто может извлечь выгоду из этого продукта, как у вас?»

Сразу после того, как вы заключили сделку с кем-то, это лучшее время, чтобы получить от него рефералов, потому что они рады новой покупке. Некоторые продавцы нервничают из-за того, что просят рефералов на данный момент, потому что они просто хотят уйти оттуда в случае, если перспектива передумает. Если вы не использовали тактику высокого давления, чтобы запугать кого-либо при покупке (не делайте этого), ваш новый клиент, вероятно, взволнован и полон энтузиазма. Ударьте их сразу за рефералом, пока их энергия и волнение находятся на пике.

Если вы представляете перспективу, а они отказывают вам, не просто выскочите за дверь. Получите одного или двух рефералов, и вы превратите проигрыш в выигрыш.

Возможно, вы качаете головой и думаете: «Это безумие. Почему человек, который бы даже не купил у меня, дал мне рекомендации? »

Многие продажи проваливаются не потому, что клиенту не нравится вам или вашему продукту, а потому, что они просто не подходят. В этом случае, это прекрасная возможность узнать , знают ли они кого — то , кто является хорошей подгонкой. Не думайте, что потенциальному клиенту не нравятся вы и ваш продукт. Вам нечего терять, спрашивая.

Буквально любой , кого вы встречаете при любых обстоятельствах, может дать вам направление . В конце концов, средний человек знает более 250 других людей. Вы действительно думаете, что ни один из этих сотен людей не подходит для ваших продуктов?

Спросите всех — вашу химчистку, вашего бухгалтера, вашего соседа, даже человека, стоящего за вами в кассе супермаркета. Вы будете поражены тем, сколько лидов попадет вам на колени в результате короткого разговора.