Как обучить продавцов

Два вида обучения подпадают под сферу обучения продаж. Первый — это обучение основам механики продаж — как продавать в общем смысле, с акцентом на лучшие методы продаж для вашей отрасли или клиентской базы. Второй тип — это обучение для конкретной компании, в котором рассматриваются детали ваших продуктов и услуг, процесс продаж, который использует ваша команда, а также инструменты и ресурсы, используемые вашей компанией.

Каждый продавец, независимо от его опыта, может извлечь выгоду из обоих видов тренинга по продажам,  потому что обучение тому, как продавать, является непрерывным процессом. У продавцов всегда есть новые стратегии и новые технологии, чтобы учиться, чтобы эффективно продавать.

Когда вы берете на работу нового продавца, приоритетом будет прохождение обучения для конкретной компании. Если ваш новый сотрудник не новичок в звании, этот человек будет иметь хотя бы базовые знания о механике продаж. Однако, вероятно, новый продавец не будет много знать о продуктах вашей компании или о том, как работает процесс продаж компании.

Самый простой способ начать работу — посадить нового продавца в свою команду обслуживания клиентов. Люди обслуживания клиентов хорошо знакомы с вашими продуктами и знать , что существующие клиенты , как наиболее или наименее. Пусть новый продавец прослушает несколько звонков в службу поддержки клиентов и предоставит новому арендатору доступ к как можно большему количеству документации о продуктах. Документация варьируется от руководств пользователя до брошюр на ваших сайтах.

После знакомства с вашей продуктовой линией вступите в партнерские отношения с новым человеком с опытным членом отдела продаж. Прослушивание телефонных звонков и посещение встреч дает новому сотруднику представление о том, как этот процесс работает. Просто испытать одну продажу — от начала до конца — может иметь долгосрочные последствия.

Если ваш новый продавец демонстрирует слабые стороны в определенной области (например, он отлично подходит для встреч, но задыхается в конце), тогда пришло время для некоторой базовой подготовки. Вы можете обучаться как внутри компании (то есть делать это самостоятельно, так и назначать старшего менеджера по продажам) или внешне (например, записать своего нового сотрудника на официальное обучение, такое как тренинг по продажам).

Внутреннее обучение обходится дешевле, и вы можете настроить его в соответствии с потребностями своего сотрудника, но это отнимает много времени. В конечном итоге это может стоить вам больше, если ваш лучший продавец  тратит драгоценное время на обучение, а не на продажи. Альтернатива состоит в том, чтобы объединить оба подхода: записать нового сотрудника во внешний класс, а затем организовать для этого человека внутреннюю практику, организовав ролевые занятия или отправив его на прием.

Что касается опытных продавцов, то каждый раз, когда вы добавляете новый продукт или услугу, об этом должны знать все ваши продавцы , а не только новички. 

1. Используйте Эмпатию. Любой хороший продавец — хороший решатель проблем. Если продавец ставит себя на место своего потенциального клиента, есть большая вероятность, что он поймет проблему потенциального клиента — и, надеюсь, проблему, о которой потенциальные клиенты не знают. Хороший продавец имеет возможность смотреть в будущее. Они могут сказать потенциальному клиенту: «В будущем (через два-три месяца) вы столкнетесь с проблемой XYZ». Как только вы выявите проблему, о которой клиент не знал (и вы предлагаете решение), вы станете ценным.

Вот сводка самых распространенных форматов обучения продажам:

Курсы. Типичный формат курса, лично или через Интернет, является отличным способом передачи ваших знаний о продажах партнерам по команде. Кроме того, формат курса позволяет вашим продавцам проходить обучение в соответствии с графиком, который им подходит, и в то же время позволяет отслеживать их успехи.

Личные семинары. Короткие личные семинары разбивают рабочий день и являются хорошим способом создать волнение, окружающее ваше постоянное обучение продажам. 

Найм внешних консультантов. Если у вас слишком много людей для обучения, или вы не можете провести эффективное внутреннее обучение, пришло время подумать о найме внешнего консультанта, который придет и проведет обучение. Опытный консультант может принести большую пользу, опираясь на богатый опыт, ценную рыночную информацию и возможность настраивать инструменты продаж. Это также может помочь вам получить бай-ин, пригласив эксперта.

Конференции. Конференции позволяют сотрудникам учиться у проверенных лидеров и получать информацию о тенденциях на вашем рынке. Конференции также предоставляют возможность привлечь всю вашу команду, чтобы каждый мог получить выгоду от участия в отраслевом обучении.

Внутреннее командное тестирование. Иногда лучший способ учиться — быть брошенным в глубокий конец. Проведение аудита прошлых циклов продаж, как успешных, так и неудачных, является отличным способом обучения продавца с использованием реальных приложений.

Отзывы о полевых тренировках являются ключевыми. Большая часть развития талантов происходит в этой области. Однако, анализ и обратная связь, которую продавец получает после звонка, являются тем, что резонирует. Если вы придаете особое значение выслушиванию клиентов и пониманию потребностей клиентов в реальной ситуации с продажами, а затем предоставляете конкретные отзывы (хорошие и плохие), вы будете влиять на способность человека продавать.

Используйте электронное обучение для обучения. Если ваша команда по продажам не знает ваш продукт, даже лучшие слушатели не смогут завершить продажу. Продавцы, особенно новобранцы, должны понимать детали продукта, чтобы повысить свою уверенность при продаже. С достаточным обучением продукта они могут идентифицировать определенные проблемы клиента и понять детали продукта достаточно хорошо, чтобы позиционировать продукт как прекрасное решение.

Электронное обучение позволяет отделам продаж освежить свои знания о продукте, где бы они ни находились. С помощью онлайн-видео и модулей вы также можете отслеживать прогресс, чтобы убедиться, что все просмотрели необходимые материалы.

Попробуйте микро-обучение. Продавцы такие же, как и все: в общем, они не могут хранить огромное количество информации за один раз.

Большинство многодневных тренингов по продажам, по сути, являются пустой тратой денег, потому что участники страдают от того, что называется эффектом MEGO («мои глаза мерцают»). Сделайте все тренинги короткими и развивайте их так, чтобы у сотрудников было время их освоить и протестировать. 

Награда за конкретные достижения. Продавцы руководствуются целями (вероятно, в большей степени, чем другими сотрудниками), что делает программу обучения, основанную на достижениях, еще одним отличным вариантом.

Однако не обобщайте успех вашей команды. Гораздо более эффективный метод обучения продажам —  рассказать людям, что они делают хорошую работу,  потому что они превысили свои квартальные цели на определенный процент, или признать их результаты в закрытии особенно трудной продажи.

Поделитесь историями успеха. По данным Национального института деловых исследований, отношение сотрудников влияет  на  удовлетворенность клиентов на 40-80 процентов .

Высокая вовлеченность сотрудников и моральный дух оказывают непосредственное влияние на прибыль. Обмен взаимными успехами также внушает продавцам чувство единства и побуждает их работать усерднее и умнее.