Как обрабатывать возражения по продажам за 6 шагов

Если ваша перспектива продажи вызывает возражения, немедленно рассмотрите ее на профессиональном уровне.
Многие продавцы думают о возражениях как о плохой вещи, но этого не хватает в целом. Если перспектива вызывает возражение, это не обязательно негатив. По крайней мере, потенциальный клиент достаточно заинтересован, чтобы поговорить с вами, вместо того, чтобы вежливо улыбаться и говорить: «Нет, спасибо». 

Не превращая в возможность

На самом деле тот факт, что кто-то поднимает проблему, означает, что у вас есть шанс найти для них ответ. Люди, которые совершенно не заинтересованы в покупке вашего продукта, не будут тратить свое время на возражения. Или совершенно незаинтересованные потенциальные клиенты будут сидеть в вашей презентации в тишине (со сложенными руками), а затем отправят вас прочь. Как продавец, вы, вероятно, уже знаете, что язык тела сложенных рук означает «дверь закрыта, держись подальше».

Когда вы слышите возражение, важно сразу же рассмотреть его тщательно и профессионально. Если вы не решите конкретное возражение, потенциальный клиент не сможет двигаться дальше в процессе продаж . И, что бы вы ни делали, не принимайте его или ее возражения лично.

Существует шесть простых стратегий, которые помогут вам сохранить профессионализм и попытаться разрешить возражения потенциального клиента.

Слушайте возражение, прежде чем с ним справиться

Не перепрыгивайте через проспект, как только он или она скажет: «А как же …?». Дайте человеку возможность точно объяснить проблему. И не просто отключить перспективу. Вместо этого действительно внимательно слушайте  доставляемое сообщение.

Эксперты по коммуникациям говорят, что вы должны слушать 80% времени и говорить 20% времени. Также важно подтвердить свои навыки слушания, сделав ясное и правильное заявление о перспективе, чтобы показать, что вы слушали. Например, если потенциальная клиентка сказала, что некоторые функции были ей не нужны, вы отвечаете: «Скажите, какие функции и преимущества будут работать для вас лучше. Возможно, у нас есть другая модель, которая лучше соответствует вашим потребностям». 

Скажи это обратно на проспект

Когда вы уверены, что перспектива закончена, поговорите с минуту вдумчиво, а затем повторите суть того, что они сказали. Скажите что-то вроде: «Я вижу, что вы обеспокоены расходами на техническое обслуживание. Это тот случай? »Это показывает, что вы слушали, и дает перспективу возможность договориться или уточнить. Если потенциальный клиент ответит: «Меня беспокоит не столько стоимость, сколько простоев», тогда вы можете решить (надеюсь, решить) эту проблему

Изучите причины

Иногда первые возражения не являются реальной проблемой для потенциального клиента. Например, многие потенциальные клиенты не хотят признавать, что у них недостаточно денег, чтобы купить ваш продукт, и вместо этого возникнут другие проблемы. Прежде чем приступить к ответу на возражение, попробуйте следующую стратегию: задайте несколько предварительных вопросов, например: «Было ли время простоя продукта большой проблемой для вас? Как это повлияло на вас в прошлом? »Немного обдумайте перспективу, чтобы у них было время заняться вопросом денег. Чем дольше вы будете взаимодействовать с потенциальным клиентом, тем комфортнее они станут и тем больше они откроются вам.

В конечном счете, вы также можете предложить несколько решений, включая финансирование, разработку плана платежей, объяснение возврата инвестиций или обсуждение стоимости. 

Ответить на возражение

Как только вы полностью поняли возражение, вы можете ответить на него. Клиент, который выдвигает возражение, выражает страх. Ваша самая большая задача на данный момент состоит в том, чтобы уменьшить этот страх. Если у вас есть конкретная история, например, пример от существующего клиента, обязательно поделитесь ею. Если у вас есть конкретная статистика или актуальная новость, поделитесь ими. Твердые факты и то, что клиент может найти в Интернете, сделают ваш ответ более достоверным.

Возвращайтесь с проспектом

Найдите минутку, чтобы подтвердить, что вы полностью ответили на возражение потенциального клиента. Обычно этот шаг так же прост, как сказать: «Имеет ли это смысл?» Или «Я ответил на все ваши вопросы?». Если они отвечают утвердительно, вы можете перейти к следующему шагу. Если они колеблются или действуют неуверенно, это говорит о том, что вы, возможно, не полностью решили их проблемы. Если это произойдет, вернитесь к предыдущему шагу и попробуйте снова. Но не стесняйся. Просто скажите: «Давайте на секунду вернемся и посмотрим, сможем ли мы решить все ваши проблемы».

Перенаправить разговор

Верните перспективу в поток процесса продаж. Если вы находитесь в середине своей презентации, когда потенциальный клиент высказывает свое возражение, то, как только вы ответите на него, быстро суммируйте то, о чем вы говорили, прежде чем двигаться дальше. Если вы закончили подачу, проверьте, есть ли у потенциального клиента какие-либо другие возражения, а затем начните закрывать продажу .

Хорошей новостью является то, что возражения не являются признаком отказа. Люди хотят чувствовать себя хорошо о своих покупках, будь то деловые или личные. Они хотят быть уверены, что приняли правильное решение. Иногда возражение действительно заключается в том, чтобы сказать: «Скажите мне, почему ваш продукт такой замечательный, чтобы я чувствовал себя хорошо по поводу своей покупки».

Ссылка на основную публикацию