Как использовать предположительное закрытие в продажах

Мы все слышали поговорку, которую мы никогда не должны предполагать. Предположение может привести вас к разочарованию, заставить вас перестать прислушиваться к своим клиентам и не быть таким тщательным, как вы должны быть во время цикла продаж . Но все эти «правила» выходят за рамки, когда дело доходит до эффективного использования предположительного закрытия.

Какой бы мощной и эффективной ни была предполагаемая цена закрытия, вам лучше подготовиться к каждому этапу цикла продаж, иначе это закрытие не закончится совсем. Предполагать, что продажа, которую вы не заработали, сродни тщеславию, что является одной из самых разрушительных черт для любого специалиста по продажам .

Если вы начинаете цикл продаж, предполагая, что потенциальный клиент собирается купить ваш продукт или услугу, и вы деликатно сообщаете своему потенциальному клиенту, что вы предполагаете, что он станет клиентом, вы используете метод «предполагаемого закрытия ».

Звучит довольно просто, правда? Ну, это так, но есть несколько вещей, которые следует иметь в виду при использовании предположительного закрытия.

Забавная вещь — иметь позитивные ожидания, когда вы входите в возможности продажи: кажется, что дела идут лучше. Может быть, есть какие-то космические или божественные силы на работе, или, может быть, позитивный настрой просто помещает вас в более изобретательное пространство ума. Чем больше у вас позитива, тем меньше у вас страхов или сомнений. Если есть одна вещь, которая обязательно убьет продажу, это сомнительно. Вы также подходите к каждому шагу в процессе продаж с большим энтузиазмом, большей энергией и большей уверенностью.

Эти черты заразительны и часто оказывают положительное влияние на все, с чем вы вступаете в контакт. Люди, как правило, предпочитают проводить время с позитивными людьми и избегать негативных. Использование предположительного процесса, который развивает положительные черты, не только оказывает положительное влияние на тех, с кем вы взаимодействуете, но, как было показано, имеет значительные преимущества для вас, которые пронизывают все сферы вашей жизни.

Предполагая, что ваш потенциальный клиент видит преимущества вашего продукта или услуги, вы получаете явное преимущество. Хотя ваши предположения могут быть полностью неверными, ваша уверенность может быть заразной и может быть всем, что нужно, чтобы вытащить вашу перспективу из колонки потенциальных клиентов в колонку клиентов. Однако важно отметить, что допущение слишком большого количества может иметь неприятные последствия. Вам необходимо часто проверять температуру вашего клиента, чтобы убедиться, что она следит за вашими предположениями.

В общем, люди любят покупать вещи, но не любят, когда их продают. Когда имеешь дело с профессионалом по продажам, который чувствует, что им нужно искать перспективу на каждом этапе цикла продаж, люди имеют естественную тенденцию отталкиваться, становиться подозрительными и часто в конечном итоге вообще ничего не покупают. Однако, когда кто-то чувствует, что им руководит уверенный в себе специалист по продажам, который, кажется, понимает их, люди часто следуют примеру профессионала по продажам. Ваша главная задача — привести их к продаже, которая принесет пользу вам и вам.

Замечательная вещь в методе предположительного закрытия заключается в том, что это очень низкое давление . Вместо того, чтобы пытаться убедить перспективу что-то сделать, вы предполагаете, что они хотят, и соглашаются с движением вперед. Это работает, только если вы тщательно выполнили свою работу на каждом этапе продаж и имеете право принять на себя продажу. Сделайте плохую работу по поиску, квалификации, доставке стоимости или любому из шагов в цикле продаж, и ваше предполагаемое закрытие превращается в напыщенный толчок.

Если вы обнаружите, что вам приходится использовать методы « жесткого закрытия », это должно указывать на то, что вы не проделали хорошую работу, выполнив один или несколько шагов в процессе продаж. Использование метода предполагаемого закрытия для перехода от одного этапа продаж к следующему работает очень хорошо, когда ваш клиент видит достаточную ценность, чтобы тратить больше времени и энергии.

Предполагаемое закрытие имеет много преимуществ как для специалиста по продажам, так и для клиента. Процесс продажи может быть не только приятным, полезным и легким, но и значительно короче. Добиться «Да» является целью каждого специалиста по продажам. Чем быстрее вы можете получить «да», тем быстрее вы можете перейти к следующей продаже.

В первом абзаце этой статьи было высказано предположение, что предполагаемое закрытие позволяет отбросить критические факторы, которым вы следуете во время цикла продаж. После прочтения вы, вероятно, задаетесь вопросом: «Так что же я могу сделать с этими вещами, если использую предположительное закрытие?» Ответ, на самом деле, нет. На самом деле, вам нужно еще внимательнее прислушиваться к тому, что говорит ваш клиент.