Как договориться о цене продажи

Что, по мнению вашего клиента, соответствует цене вашего продукта? Означает ли это фактическую сумму, которую они должны будут заплатить? Является ли цена общей стоимостью владения или цена означает нечто большее? Хотя многие считают, что цена объекта — это просто стоимость владения или использования продукта, лучшее определение — сравнение стоимости продукта с инвестициями, необходимыми для получения стоимости.

Чтобы любые переговоры были успешными, клиент должен видеть ценность того, что вы продаете. Если они видят нулевое значение, цена ничего не значит, и никакие переговоры не помогут вам закрыть сделку.  Создание ценности означает создание или раскрытие ценности для вашего продукта в уме вашего клиента. Чем большую ценность вы создаете и чем большую ценность видит ваш клиент, тем менее важной становится фактическая стоимость владения.

Переговоры начинаются, когда к вашему товару применяется определенная стоимость, и она сравнивает свою предполагаемую стоимость с запрашиваемой ценой. Если предполагаемая стоимость выше запрашиваемой цены, осуществляется продажа. Однако, если воспринимаемое значение ниже запрашиваемой цены, начинается время для переговоров.

Важно понять несколько вещей о воспринимаемой ценности вашего клиента и о том, как это влияет на переговоры. В качестве примера предположим, что вы являетесь агентом по недвижимости и демонстрируете дом потенциальному покупателю. Если потенциальный покупатель после первоначального обхода дома чувствует, что дом стоит 200 000 долларов, ваши шансы на продажу высоки, если запрашиваемая цена ниже 200 000 долларов.

Если ваша запрашиваемая цена чуть выше 200 000 долларов, потенциальный покупатель будет гораздо охотнее вести переговоры, чем если бы запрашиваемая цена составляла 300 000 долларов. Если между воспринимаемой ценностью и запрашиваемой ценой существует существенная разница, клиент, вероятно, не будет заинтересован в участии в переговорах.

И наоборот, если запрашиваемая цена значительно ниже предполагаемой стоимости, клиент может почувствовать, что она пропустила что-то отрицательное в своем суммировании, и он будет настороженно относиться к движению вперед. Чем ближе ваша запрашиваемая цена к предполагаемой стоимости, тем лучше для ваших переговоров.

Клиенты сегодня слишком хорошо информированы, чтобы охотно сообщить продавцу, что они будут готовы заплатить за конкретный продукт. Однако они более охотно делятся своим бюджетным диапазоном. Спросите клиента, который рассматривает покупку, каков его бюджет, даст продавцу цель, за которую нужно стрелять.

Этот «бюджетный» вопрос очень часто используется при продаже автомобилей, поскольку специалисты по продажам спрашивают потенциальных покупателей, какую ежемесячную оплату они ищут. Кстати, в большинстве случаев потенциальный покупатель отвечает: «Я не хочу платить больше, чем Х в месяц». Какая бы цифра они ни указывали, она должна послужить отправной точкой переговоров.

Если запрашиваемая цена равна или ниже предполагаемой ценности клиента, вам следует больше сосредоточиться на закрытии сделки, а не на переговорах. Если запрашиваемая цена выше предполагаемой стоимости, у вас фактически есть два варианта: во-первых, вы можете снизить запрашиваемую цену. Это может быть не вариант и, конечно, не то, к чему вы должны стремиться. Последовательное снижение вашей цены — отличный способ потерять валовую прибыль и превратить ваш продукт в товар.

Второй вариант — повысить воспринимаемую покупателем ценность вашего продукта. Попытка договориться с клиентом, чья воспринимаемая ценность ниже запрашиваемой цены, должна начинаться с анализа всех преимуществ, которые ваш продукт доставит вашему клиенту.

Это не только напомнит вашему клиенту о преимуществах вашего продукта, но также даст вам возможность убедиться, что ваш клиент знает обо всех преимуществах. Может случиться так, что ваш клиент не подумал о том, что будет полезным для вашего продукта. Как только добавляется новая выгода, воспринимаемая ценность увеличивается. Чем больше выгод, тем больше воспринимается ценность.