Холодные звонки

Самая важная часть любого холодного звонка, который вы делаете по телефону, — это первые пятнадцать секунд. Если вы не сможете привлечь внимание и внимание своего потенциального клиента в течение этого периода времени, он перестанет вас слушать, и шансы на то, что вы получите назначение, резко упадут. Вот почему вам нужно придумать «крючок», открывающий, который привлечет внимание потенциального клиента и даст вам время для фактической продажи позже в колле.

Хорошее сильное вступительное заявление имеет решающее значение для холодного колла . Это вызывает интерес слушателя и заставляет его думать о вас как о ком-то, кто может что-то для него сделать. Многие потенциальные клиенты автоматически скажут «нет, спасибо» и повесят трубку, как только они поймут, что вы пытаетесь им что-то продать. Однако, если вы можете прорваться через этот автоматический ответ с помощью вступительного заявления, которое затрагивает мозг потенциального клиента и заставляет его думать, а не реагировать, вы можете заставить вызов двигаться в правильном направлении.

Одним из подходов, который часто работает хорошо, является подход «удивительная выгода». Вот пример из  сценария холодного вызова реального брокера по недвижимости :

Им: привет?
Вы: Хотели бы вы сэкономить еще 10 000 долларов в этом году?
Они: кто это?
Вы: Меня зовут [Вы], и я показываю людям, как сэкономить еще 10 000 долларов; Вы хотели бы узнать, как это сделать?
Они: О чем это?
Вы: Речь идет об экономии дополнительных 10 000 долларов в этом году; Вы хотели бы узнать больше об этом?
Это что-то вроде мошенничества?
Вы: Нет, я могу показать вам, как сэкономить еще 10 000 долларов в этом году, это то, на чем я специализируюсь. Хотите узнать больше?
Они: С кем ты?
Вы: Я из [вашей компании], и я специализируюсь на показе клиентам, как сэкономить дополнительные …

Идея здесь состоит в том, чтобы получить перспективу, позволяющую вам рассказать им больше. Подход с удивительной выгодой, используемый в приведенном выше примере, может быть рискованным, потому что он имеет тенденцию быть конфронтационным, и потенциальные клиенты могут найти его раздражающим, если вы откажетесь отвечать на их вопросы. Но в зависимости от вашего продукта и рынка, это может быть очень эффективным подходом к открытию. Вы также можете попробовать более мягкую версию подхода с удивительной выгодой (то есть менее стойкого к ответу на перспективу) и посмотреть, будет ли он работать лучше для вас.

Большинство успешных открывателей холодного вызова включают вопрос. Если вы что-то спрашиваете у потенциального клиента, это заставляет его задуматься и заставить его задуматься над ответом (или, по крайней мере, над вопросом!). В идеале, первый вопрос должен дать повод потенциальному желанию услышать больше. И если вы знаете, как зовут вашего потенциального клиента, работайте с ним на открытии. Говоря их имя, вы уже немного настроили вызов и сообщили потенциальному клиенту, что вы хотя бы знаете, кто он.

Чтобы использовать этот стиль новичка, включите имя потенциального клиента (если вы его знаете), название вашей компании, то, что вы продаете, и как ваш продукт может принести пользу покупателю, а затем запрос на разрешение задать потенциальному клиенту некоторые уточняющие вопросы .

Пример может выглядеть так:

«Г-н. Клиент, меня зовут [ваше имя], и я ваш местный представитель [что вы продаете]. Я помог многим местным предприятиям здесь, в [вашем городе], привлечь больше покупателей в свои магазины. Могу я задать вам несколько вопросов, чтобы узнать, как мы можем сделать то же самое для вас?