Добавляя больше прибыли к вашим продажам

Что-то странное происходит, когда специалист по продажам переключает свое внимание с зарабатывания денег на помощь своим клиентам. Когда вы ставите своих клиентов на первое место, вы создаете доверие, взаимопонимание и постоянных клиентов на всю жизнь.

Но не путайте, чтобы отдавать свое время, таланты и продукты за низкую или нулевую прибыль с помощью. Быть полезным часто означает бросать вызов своим клиентам, когда они собираются совершить ошибку. Быть полезным также означает твердо стоять на своих ценах, так как вы знаете, что беспроигрышная сделка мало что дает для построения прочных отношений с клиентами. 

 Если кто-то спросит вас, что, по вашему мнению, будет лучшим способом для игрока в гольф улучшить свою игру, вы можете ответить «всегда работайте над улучшением основ».

И так же с продажами. Сосредоточение внимания на том, чтобы сохранить свои основные навыки продаж сильными, четкими и постоянно расширяющимися, — это отличный способ не только увеличить объем продаж, но и узнать, как увеличить прибыль от этих продаж.

Те, кто занимается продажами автомобилей, знают очень много о продажах дополнений. Как только клиент соглашается двигаться вперед с покупкой нового транспортного средства, предлагаются расширенные гарантии, защита от ржавчины, страхование разрыва и множество других опций. В большинстве случаев эти дополнительные опции созрели с прибылью, иногда доходя до 100% прибыли!

Интернет-гигант Amazon также знает цену дополнительных продаж. Amazon предлагает несколько недорогих продуктов только в качестве дополнительных продаж клиентам, покупающим больше установленной суммы в долларах. Amazon извлекает выгоду, увеличивая свой доход с каждой продажи, а также увеличивает прибыль, комбинируя недорогие товары с более крупными товарами и снижая расходы на доставку.

Какие продукты или услуги вы можете добавить к своим продажам?  

Что убивает прибыль быстрее, чем все остальное, так это когда торговый представитель или торговая компания начинают рассматривать свой продукт или услугу как товар. Товар — это то, что потребители видят в нем мало ценности и покупают на основе признанной потребности.

В то время как специалист по продажам, возможно, не сможет многое сделать с тем, как рынок рассматривает продукт или услугу, торговый представитель может (и должен) сделать все возможное, чтобы убедиться, что он никогда не рассматривает свой продукт как товар. Как только это произойдет, создание стоимости практически невозможно. 

Вам может быть трудно в это поверить, но самый мощный и эффективный способ получения прибыли в ваших сделках — это попросить ваших клиентов о большей прибыли. Правильно, спросите своих клиентов, считают ли они, что вы заработали право на получение еще нескольких процентных пунктов чистой прибыли.

Они могут сказать «нет», но вы будете удивлены тем, как часто клиент, который ценит усилия, приложенные его специалистом по продажам, соглашается заплатить немного больше, чтобы вознаградить своего представителя.

И если ваш клиент говорит «нет», вы можете просмотреть весь цикл продаж и посмотреть, есть ли области, в которых вы могли бы предоставить еще лучший сервис и большую ценность.