Диагностика потребностей вашего потенциального клиента

Как продавец, ваша роль заключается в том, чтобы помочь вашим потенциальным клиентам решить проблемы и создать новые возможности. Ваш продукт или услуга каким-то образом улучшат их положение. Но прежде чем вы сможете показать перспективу, как это произойдет, вы должны раскрыть их потребности.

Поиск потребностей потенциального клиента очень похож на прием к врачу. Перспектива хочет поговорить с вами, потому что он видит, что у него есть проблема, но он может не знать или не понимать специфику своей проблемы. Как и врач, ваша задача состоит в том, чтобы задавать подробные вопросы для выявления конкретных симптомов, а затем использовать эту информацию для диагностики излечения (надеюсь, продукта или услуги, которую вы продаете).

Первый шаг в процессе диагностики — дать вашему потенциальному клиенту определенный уровень комфорта . Позже вы будете задавать некоторые пробные вопросы, и если потенциальному клиенту будет неудобно разговаривать с вами, они могут не захотеть честно ответить на эти вопросы.

Один из способов сделать вашу перспективу чувствовать себя безопаснее — это быстро продемонстрировать ваше понимание их ситуации. Если вы сделали свою домашнюю работу заранее, задав несколько квалификационных вопросов и выполнив некоторое исследование, вы можете дать краткое изложение того, как вы понимаете их ситуацию, а затем попросить их подтвердить.

После того, как вы сломали лед, вам нужно понять общее состояние души потенциального клиента. Начните с довольно широких вопросов , таких как «Какая ваша самая большая цель сейчас? Что мешает вам достичь этой цели? Какие шаги вы предприняли, чтобы преодолеть это препятствие?

Эти вопросы будут определять наибольшую потребность вашего потенциального клиента, когда они его поймут, и дать вам представление о том, как они думают.

Теперь, когда вы определили наиболее значимые проблемы в том виде, в котором их понимает потенциальный клиент, вы можете глубже изучить некоторые более конкретные вопросы. Вы начнете с некоторых вопросов о прошлом, которые могут помочь вам определить базовый уровень. Например, если вы продаете инструменты повышения производительности, вы можете начать с вопроса о том, как хорошо работники вашего потенциального сотрудника работали в прошлом, насколько хорошо они работают сейчас, каковы их ожидания в отношении их производительности, а также как их клиенты отреагировали на свой уровень производительности.

Если перспектива выглядит неплохо по сравнению с прошлой ситуацией, то ваша задача — найти способы, которыми они могли бы сделать еще лучше. Такие вопросы, как: «Довольны ли вы своим текущим уровнем производительности? Какие области вы хотели бы видеть в дальнейшем улучшенными? »И т. Д. Может помочь определить области возможностей, в которых может помочь ваш продукт или услуга.

С другой стороны, если перспективы явно снижаются по сравнению с их прошлыми показателями, теперь вы можете продолжить детализацию, чтобы определить, насколько серьезна проблема. Часто лучший способ раскрыть реальную проблему — это продолжать спрашивать «почему?»

Например, если ваш потенциальный клиент говорит, что он недоволен количеством ошибок ввода данных, которые они видят, спросите: «Почему ваши сотрудники совершают больший процент ошибок?»

Они могут сказать, что борются с новой программой. Затем вы можете спросить: «Почему они испытывают трудности с программой?». Они могут объяснить, что она плохо синхронизируется с существующей системой. Теперь у вас есть намного лучшее представление о точных проблемах, с которыми сталкивается перспектива.

Задание диагностических вопросов является мощным инструментом продаж, поскольку он не только позволяет вам раскрыть потребности потенциального клиента, но также помогает ему понять, каковы эти потребности на самом деле. Многие потенциальные клиенты действительно никогда не анализировали свою ситуацию , и то, что они считают главной потребностью, может быть лишь симптомом более глубокой потребности, которую ваши вопросы могут помочь раскрыть.