Что значит закрыть продажу?

С точки зрения продаж закрытие обычно определяется как момент, когда потенциальный клиент или покупатель решает совершить покупку. Очень немногие перспективы закроются самостоятельно, поэтому продавцу необходимо спровоцировать закрытие. Это может расстраивать, особенно для новых продавцов, так как это оставляет продавцу открытой возможность отклонения от перспективы.

Хотя закрытие сделки необходимо, это не должно быть большим делом. Продавцу, который проделал хорошую работу на ранних стадиях процесса продаж , нужно будет лишь слегка подтолкнуть потенциального клиента к началу закрытия. Это может быть так же просто, как сказать: «Подпишите здесь, чтобы сделать его своим», передавая клиенту ручку и контракт.

Закрытие становится более сложным, когда потенциальный клиент не готов совершить покупку в конце презентации. Как правило, вы можете сказать, насколько готов потенциальный клиент, наблюдая за сигналами на покупку . Если язык тела вашего потенциального клиента напряженный или устойчивый, когда вы заканчиваете презентацию, он, вероятно, не готов сломать свой кошелек.

В этом случае закрытие становится намного сложнее. Часто хорошей идеей является пробное закрытие, прежде чем совершить окончательное закрытие. Закрытие пробного периода — это способ проверить, насколько готов купить проспект, задав такой вопрос, как «Как вы относитесь к тому, что мы обсуждали до сих пор?». Тот, кто на самом деле не готов, часто реагирует на закрытие судебного процесса, выдвигая возражение. Если вы соответствующим образом ответите на возражение, они предложат еще один и, возможно, еще один. Помните, что возражения на самом деле являются хорошим знаком, потому что, если потенциальный клиент совершенно не заинтересован, они просто скажут «нет, спасибо» и покажут вам дверь.

После того, как вы ответите на все возражения потенциального клиента, вы можете либо открыть новое испытание, либо перейти к окончательному закрытию, в зависимости от того, насколько уверенно вы чувствуете себя в этот момент. Как правило, это сделать или сломать точку для продажи. Как только потенциальный клиент исчерпает свои возражения, он должен либо дать вам окончательное «да», либо окончательное «нет».

Нет от перспективы на этом этапе не обязательно конец продажи. В зависимости от причин отказа, вы все равно сможете изменить свое решение и завершить закрытие. Даже если они придерживаются своего «нет», вы можете поблагодарить их за уделенное время и сделать пометку, чтобы связаться с ними позже. В конце концов, все будет по-другому в течение недели, месяца или года, поэтому они могут захотеть купить, если вы просто дадите им немного времени.

Продавцы придумали ряд методов закрытия, чтобы смягчить сопротивление потенциальных покупателей и создать у них настроение для покупок. Эти методы закрытия могут быть довольно мощными и должны использоваться только по мере необходимости. Продавец никогда не должен использовать закрывающую технику, чтобы обмануть потенциального покупателя в том, что ему не нужно или не нужно. Методы закрытия лучше всего использовать, когда перспектива близка к покупке, но сдерживается необоснованной проблемой.

Отношение продавца к закрытию сильно изменилось со времен Гленгарри Глена Росса . Большинство продавцов рассматривают закрытие как возможность предоставить потенциальному клиенту что-то, что будет им выгодно. В результате хард-кроссы в наши дни намного менее популярны. К сожалению, некоторые продавцы настолько далеко продвинулись в этом спектре, что считают ВСЕ закрытие неуместным.

В идеальном мире это может иметь место, но в действительности, некоторая форма закрытия необходима почти для каждой ситуации продаж. Страх перед переменами сдерживает перспективы окончательного скачка в покупке, поэтому продавцы должны предложить им этот небольшой толчок, чтобы вывести их за пределы этого страха. Если вы не оскорбляете близких, это совершенно правильный и необходимый инструмент продаж.