Что такое зеркальное отражение в продажах?

Зеркальное отображение — техника, используемая в продажах, может работать хорошо, если все сделано правильно, или создать катастрофическую ситуацию при неправильном использовании. Фактически, зеркалирование — это техника, которая может хорошо работать на любом рабочем месте, а также в большинстве межличностных отношений.

С помощью зеркального отражения один человек принимает физическое и словесное поведение другого как способ установить взаимопонимание и согласие в процессе продажи. Хотя это может показаться немного жутким, но если все сделано правильно, это едва уловимо, и исследования подтверждают его эффективность. Кроме того, зеркальное отображение помогает найти общий язык для обеих сторон и позволяет им сделать схожие выводы.

Зеркалирование происходит автоматически между людьми, которые хорошо знают друг друга. Хорошие друзья часто используют одни и те же слова или фразы и используют одни и те же жесты, особенно когда они вместе. Это делают и супруги, и любой, у кого есть ребенок, знает, что маленькие дети являются экспертами в отражении человека. Подумайте о том, как ваш трехлетний ребенок в последний раз вспыхнул с одним из ваших любимых эпитетов. Этот вид непреднамеренного зеркалирования часто происходит в семьях, где дети принимают поведение, которое они видят у своих родителей и старших братьев и сестер.

Зеркальное отображение может служить мощным инструментом продаж, поскольку оно может привести к тому,  что вы подсознательно поверите, что вы ведете себя как он, потому что вы его друг, или что вы станете отличным другом, потому что вы так похожи на него. Продавцы могут использовать зеркалирование, чтобы быстро наладить отношения и довериться своим клиентам.

Получение подсказок о вашей перспективе помогает, особенно если вы можете сделать это до того, как встретитесь с ним лицом к лицу. Например, если вы заметили наклейку на бампере NRA на его автомобиле на парковке, вы можете быстро сменить заставку на логотип NRA и немного настроить свой ноутбук, чтобы он мог видеть его, когда приближается к вашему столу. Опять же, тонкость — это ключ. 

Один из самых простых методов заключается в воспроизведении объема речи и темпа речи клиента. Если ваш клиент говорит громко и быстро, вы бы сделали то же самое. Выровняйте свое тело прямо к человеку, сделав правильный объем зрительного контакта и уделив ей все свое внимание. Кроме того, исследования показывают, что когда вы киваете три раза подряд во время прослушивания, потенциальные клиенты чувствуют себя более важными и будут говорить в три-четыре раза дольше.

Физическое зеркалирование может быть сложным, особенно если вы собираетесь сделать это успешно. Старайтесь не отражать акцент человека или копировать какие-либо необычные фразы. Кроме того, избегайте отражения любого негативного языка тела, такого как скрещенные руки, отворачивание или закрытие глаз.

Чрезвычайно важно быть тонким, так как зеркалирование работает только в том случае, если потенциальный клиент не осознает, что вы делаете, и что вы делаете это нарочно. Если потенциальный клиент заметит ваше поведение, он может подумать, что вы смеетесь над ним. Это особенно верно, если вы имитируете что-то уникальное для него, например, то, как он произносит определенные слова. Открытое зеркалирование может обидеть клиента, и вы рискуете превратиться в карикатуру на него, что наверняка обидит. 

Зеркальное отображение, как правило, лучше всего подходит для двусторонних разговоров «один на один», а не для встреч или презентаций, которые могут включать только одностороннее общение с группой других людей. В этих ситуациях, однако, вам не нужно вообще отказываться от зеркалирования. Если вы заметили, что потенциальный клиент использует определенное слово или фразу во время разговора, вы можете добавить его в свою презентацию для небольшого повышения в дальнейшем.