Что такое продажа или закрытие Columbo?

Коломбо, классический детективный персонаж 1970-х годов, был одним из лучших приближенных всех времен. Хотя он не работал специалистом по продажам или даже зарабатывал комиссионные, он был мастером сближения. Это не заставляло людей подписывать итоги, что делало его намного ближе, это была его способность заставить людей отвечать на вопросы.

Классическим закрытием Коломбо была линия, которую он часто использовал после того, как подозреваемые думали, что Коломбо закончил говорить с ними. Он поворачивался и начинал уходить, а когда подозреваемый начал вздыхать с облегчением, Коломбо поворачивался и говорил: «Еще одна вещь». Вопрос или утверждение, которое последовало за этим кратким заявлением, всегда получило бы невероятный удар.

Так что же специалисты по продажам могут узнать из Columbo? Много, и все начинается с «просто еще одной вещи».

Когда вы посещаете клиента, в девяти случаях из десяти клиент будет настороже. Они имели дело с сотнями специалистов по продажам и, скорее всего, были в ситуациях, когда специалист по продажам применял к ним жесткие методы закрытия. Этот опыт создает естественное сопротивление, которое многие испытывают к специалистам по продажам. Добавьте к этому общественное мнение, что специалисты по продажам скажут все, что нужно, чтобы заключить сделку, и вы сможете понять, почему охранники поднимаются во время многих телефонных звонков.

Как только клиент решит, что рекламный звонок окончен, он начнет терять надежду. Техника дверной ручки, как и закрытие Columbo, сохраняет закрывающий вопрос до тех пор, пока клиент не почувствует, что рекламный звонок окончен. Затем, когда охранник опущен, а ваша рука находится на дверной ручке, вы поворачиваетесь и говорите: «Еще одна вещь».

Суть Columbo или дверной ручки в том, что вопрос или утверждение, которое вы делаете сразу после заявления «просто еще одна вещь», должно быть мощным, эффективным и иметь точную точность. В большинстве случаев клиент ответит на вопрос честно и быстро. Но как только клиент поймет, что он все еще находится в процессе продаж, он снова поднимет охрану.

Вопрос, который вы задаете во время этого краткого низкого уровня защиты, должен быть таким, чтобы раскрыть скрытую цель клиента. После того, как клиент ответит на вопрос, предположительно, с его «истинным» возражением, у вас появится возможность напрямую ответить на возражение. Если клиент обнаружит, что он считает ваши цены слишком высокими, вы можете быстро начать переговоры или создать дополнительную стоимость.

Хотя каждая профессия по продажам отличается и требует разных вопросов и процессов, есть несколько закрытий Columbo, которые кажутся эффективными в большинстве ситуаций продаж.

• Еще одна вещь, которую я забыл спросить, каким будет ваш последний решающий фактор в вашем решении?
• Еще одна вещь, которая важнее для вас: низкая цена или высокая стоимость?
• О, я почти забыл спросить о том, когда вы будете принимать окончательное решение?

Техника закрытия Columbo — это забавный метод, позволяющий раскрыть скрытые чувства клиентов. Удивительно, что люди скажут, когда почувствуют, что на них нет давления. Но вы также должны быть готовы к ответу. Когда они испытывают сильное или слабое давление, большинство клиентов будут очень осторожно относиться к тому, что они скажут. Они представляются вам так, как они хотят, чтобы вы их видели. Но в тот короткий момент, когда они чувствуют, что давление исчезло, то, что они могут вам сказать, может оказаться не тем, что вы хотите услышать.

Если, например, ваш вопрос Columbo касается того, действительно ли покупатель когда-либо покинет своего текущего поставщика, он может ответить, что «это займет много». Ответы, которые вы не хотите слышать, могут быть точными ответами, которые вам нужно услышать. Они могут сказать вам, что вам нужно гораздо больше работать, чтобы завоевать доверие или наладить отношения . Они могут сказать вам, что ваши продукты или цены не соответствуют вашим конкурентам. И они могут сказать вам, что вы должны инвестировать свое время и энергию с разными клиентами.